Бизнес-план за 30 дней. Пошаговое руководство по успешному бизнес-планированию и началу собственного дела - [110]
Использование белка молочной сыворотки. В первые питательные смеси входил яичный протеин (альбумин) и молочный протеин (казеин). В 1995 г. компания Gross Pro впервые в коммерческих масштабах стала производить белок молочной сыворотки. Этот белок имеет улучшенные вкусовые качества, быстрее усваивается организмом и легче смешивается с другими ингредиентами.
Обратная связь.
Бобу следовало более детально описать стратегии привлечения представителей каждого сегмента рынка. Например, AHC уже имеет корпоративных клиентов. Как он приобрел их? Как он будет находить их в будущем?
Довольно часто прогнозы продаж становятся заявлениями о целях и основных ориентирах Невозможно дать точные прогнозы продаж, особенно если у вас нет опыта работы в данной индустрии и ваш сектор молод и динамично развивается Постарайтесь найти человека, который учредил компанию, аналогичную вашей. Он может подсказать вам, каких объемов продаж вам следует ожидать.
Рекомендация.
Добывать фактическую информацию довольно трудно Например, оценка роста рынка, подтверждающая ваши прогнозы продаж, может занять несколько дней или даже недель Но это исследование будет иметь очень большое значение.
Если вы составляете бизнес-план с целью получения инвестиций, вам необходимо жестко следовать фактам Однако если ваш план создается для «внутреннего использования», не допускайте того, чтобы поиск незначительного факта затянул процесс планирования Прогноз есть прогноз Сам по себе он не столь важен, как процесс поиска нужной информации
Рост межкорпоративной электронной коммерции. По сообщениям Министерства торговли, 94 % электронной коммерции приходится на межкорпоративную торговлю (или B2B). Она доминирует во всех промышленных секторах, составляя 18,4 % ($777 млрд) от общей стоимости производства. В 2000 г. 12,6 % доходов производителей продуктов питания были получены от продаж в режиме онлайн (в 1999 г. этот показатель составил 10,7 %).
3.1.2. Целевой рынок
Клиенты AHC придают большое значение качеству и удобству. Они стремятся получить индивидуальный сервис и найти оптимальные для себя варианты питания. Их устраивает только квалифицированный персонал, опытный тренер, которому они могли бы подражать, и легкость покупки продукта. Потребителями AHC являются люди в возрасте от 18 до 80 лет, желающие улучшить свое здоровье и уставшие от продуктов и услуг, которые не оправдывают ожиданий. Покупатели «Nutriva» ищут питательные смеси, которые можно было бы использовать в индивидуальной диете. Наиболее важными рынками «Nutriva» в 2003 г. станут посетители нашего веб-сайта, магазины натуральных продуктов питания (НПП), корпоративные отделы управления трудовыми ресурсами, фитнес-центры и безалкогольные бары. В 2004 г. «Nutriva» появится на массовом рынке, представленном бакалейными магазинами, аптеками и районными универмагами.
3.1.3. Сегментация и доля рынка
После успешного выхода на местный рынок натуральных пищевых продуктов мы будем завоевывать национальный рынок НПП и рынок массовых продуктов, используя электронную и почтовую рекламу, продажи по телефону и прямой маркетинг (см. рис. на следующей странице). Чтобы ускорить рост, мы будем два раза в год участвовать в торговых выставках, заключим партнерские соглашения с рядом веб-сайтов и разработаем программу открытия филиалов. Согласно умеренным прогнозам, при сохранении текущих условий AHC сумеет в течение пяти лет получить 0,05 % рынка США, составляющую $5 млн.
Каналы продаж пищевых добавок в США в 2001 г. (суммарные продажи $17,6 млрд)
3.2. Анализ конкуренции
По сообщениям журнала «Planet Music Magazine» четырьмя ведущими мировыми производителями протеина являются: Met-Rx, Beverly International, MD Labs и Worldwide Sport Nutrition. Компании, работающие на этом рынке, включая Beverly International, EAS, Met-Rx, Twinlab, Weider, постоянно стремятся достичь провозглашенных ими целей или даже добиться большего. Например, EAS недавно объявила о том, что является одним из наиболее динамично развивающихся мировых производителей спортивного питания. В 2001 г. ее продажи составили $ [XX]. Это обусловлено, прежде всего, влиянием Билла филипса, харизматического автора книги «Body for Life» («Тело для жизни») и идеи «Создание тела ценою $1 миллион». Привнеся идею бодибилдинга в массы и добившись высоких результатов, Билл сформировал широкий круг последователей, которые покупают его продукты. Достоинствами EAS являются: завоевание рынка, конкурентные цены и всемирная сеть распределения. К недостаткам можно отнести слабый веб-сайт, который не пользуется большой популярностью, и ограниченную линию продуктов.
Обратная связь.
Маркетинговый план Боба, занимающий две страницы, представляется недостаточно полным. Хотя он стремится сохранить компактность бизнес-плана, здесь были бы вполне уместны еще две страницы с графиками, таблицами и т д Маркетинг сопряжен с кропотливой работой, которая способна стать ключевым фактором успеха всего предприятия. Поверхностное отношение к маркетингу недопустимо. Заранее сформулированные стратегии помогут вам в ситуации, когда что-то запланированное не будет работать, или когда случится нечто непредвиденное
