Бизнес на всю катушку - [5]

Иными словами, думайте о бизнесе не как о процессе, а как о результате, которого хотите достичь. Допустим, вы делаете украшения ручной работы. Подумайте, сколько денег вы хотите зарабатывать в месяц? Сколько украшений надо сделать и продать за месяц, чтобы заработать нужную вам сумму? При расчетах учитывайте себестоимость изделия.

Иногда случается, что при составлении декомпозиции становится ясно: задуманный бизнес нерентабелен и в найме работать проще и удобнее, чем начинать свое дело и нести сопутствующие риски.

Анализ рынка и конкурентов

Чтобы понять, сколько вы заработаете на каждом изделии, нужно рассчитать, за сколько вы будете продавать свой товар. Для этого нужно провести анализ рынка: изучить 7–10 конкурентов (я предпочитаю называть их коллегами) и вычислить вилку цен, по которой этот товар готовы приобретать покупатели.

Вилка цен – это колебание цены на продукт от минимального значения до максимального. Например, кто-то продает платье определенного фасона за 1500 рублей, а кто-то примерно такое же платье за 4500 рублей: вилка цен здесь будет от 1500 до 4500.

Помимо цены на товар, у конкурентов нужно изучить:

– тексты (описание товара или сопутствующие тексты, если продажа идет через Instagram);

– фото товара;

– комментарии, которые оставляют клиенты или потенциальные покупатели (возможно, вы найдете незакрытые «боли» потребителей или обратите внимание на что-то принципиальное для клиентов);

– ответы магазинов на комментарии своих покупателей.

После такого анализа 10 конкурентов у вас могут измениться планы и видение своего продукта в принципе.

Целевая аудитория

Следующий шаг – анализ целевой аудитории. Это один из важнейших моментов при реализации любой идеи. Возможно, даже ключевой. Без понимания целевой аудитории (для удобства сократим это понятие до ЦА) даже самый хороший, функциональный и качественный товар может не найти своего покупателя. Как минимум слив рекламного бюджета гарантирован.

Часто люди, запуская собственный продукт, отталкиваются не от желания потребителя, а от своего. Расскажу вам небольшую сказку про то, что случается, когда предприниматель не думает, кому продавать. Жил-был на свете один очень талантливый сапожник. Надоело ему прибивать набойки да зашивать подметки, решил он, что настало время следовать мечте – раскрыть свой талант дизайнера. И начал сапожник делать женские супернеобычные туфли на 11-сантиметровой шпильке из экокожи с застежкой на пятке и с загнутыми кверху носами. Три месяца трудился он в своей каморке, не разгибая спины. Ревматизм обострился, жена всю плешь проела: «Эх ты, простофиля! Знал бы свое место». Наконец, сшил сапожник 100 пар ультрадизайнерских туфель, которые вроде бы всем хороши: и красивые, и необычные, и мягкие. Люди ходят мимо витрины, с интересом разглядывают, иногда даже интересуются ценой… Но не покупают!

Загоревал тогда сапожник. Хотел, было, всю партию сжечь и снова за набойки приняться, но дизайнерская тяга и мечта об успехе крепко держат, не отпускают. Начал тогда сапожник спрашивать у людей, почему они туфлями восторгаются, а все равно не покупают. Оказалось, что в деревне этой некуда женщинам ходить на таких шпильках. Не на базар же на них ковылять, да и на городских праздниках ловко не попляшешь: каблук нужен ниже и устойчивее. А застежку с пятки на щиколотку перенести, чтобы удобнее застегивать было. Носы, кверху загнутые, можно и оставить, с ними даже как-то интереснее.

Переделал сапожник туфли, как клиентки хотели, и вмиг у него всю партию необыкновенных туфель с прилавков смели. Тут и сказочке конец, а кто слушал – сами знаете…

Сказка сказкой, но между тем очень важно понимать, кто твой клиент, какую «боль» ты закрываешь своим товаром, как принимает решение о покупке. Кто-то визуал и принимает решение о покупке, просто увидев красивое фото в Instagram или в карточке товара. А кто-то прагматик и будет дотошно читать все отзывы и ответы на отзывы, которые пишут магазины. Поэтому прежде, чем начинать дело, важно понимать, кому вы хотите продавать, а не делать товар ради процесса. А еще важно не пытаться угнаться за всеми и знать, кому вы не хотите продавать свой товар.

Бывает, например, такая категория людей, покупающих товар только из-за скидки. Их не интересует качество или что это вообще за товар. Важен только размер скидки. Как правило, это самая неблагодарная аудитория.

Еще один момент, который надо учесть при определении своей ЦА – платежеспособность. Есть очень разные ценовые категории: масс-маркет, где можно купить футболку за 600 рублей, есть средний сегмент с ценой на футболку 1600 рублей, есть более премиальные марки, где футболки стоят от 4000 рублей. У каждого из таких брендов своя ЦА.

План продаж

После того как проведен анализ рынка и конкурентов, выделена ЦА, можно переходить к составлению плана. Возвращаемся к сделанной ранее декомпозиции и с новыми знаниями корректируем свой план продаж: сколько продаж надо сделать в месяц, чтобы получить нужную прибыль, сколько продаж должно быть в день, чтобы за месяц закрыть план.

Под план продаж подстраиваем план выпуска продукции: сколько нужно выпустить единиц товара, чтобы выполнить намеченный вами план продаж.