Бизнес есть бизнес: 60 правдивых историй о том, как простые люди начали свое дело и преуспели - [13]

КВАДРАТИК ВТОРОЙ. Обоюдоострые цены

Мы достаточно подробно рассмотрели варианты, при которых устойчивость малого бизнеса зиждется на покрытии тех или иных потребительских дефицитов: в информации, товарных редкостях, персонификации услуг. Стратегия соответствующего квадратика - оборонять придуманные редкости от имитаторов и пиратов. Конечно, далеко не всегда и не всем удается с ходу придумать что-то необычное, редкое, дефицитное. Но и в этом случае нет причин для уныния. Просто-напросто жизнь в бизнесе для вас превратится в приключения канатоходца. Вы точно так же, как и этот несчастный малый, будете балансировать на грани рентабельности, рискуя сорваться в ценовую войну с конкурентами.

Евгений Волков ведет бизнес в насыщенном конкурентном поле. Как легко догадаться, интернет-сайты для фирм и базы данных сегодня создают все кому не лень. Евгений вынужден держать оборону «по всем азимутам». С «большими и толстыми» он вынужден соревноваться по ценовому параметру. С фирмами из своей «весовой категории» он меряется сроками и опытом. Начинающих программистов побеждает за счет более высокого качества.

Георгий Вончагов тоже заново не открывал Америку, выйдя на столичный рынок с услугой «обеды в офис». Ну нравится человеку кормить людей в походном варианте. Чего уж тут скрывать - подобных предложений на рынке общепита навалом. Вончагов все рассчитал и не унывает. Для полного счастья ему нужно набрать тысячу клиентов и держаться на первых позициях в поисковых интернет-машинах, а пока он занят ежедневной калькуляцией чуть ли не каждого заказа. А вот Владимир Грицаюк сознательно не повышает цены на зубные имплантанты в своей Green Clinique. Это, если хотите, определенный вызов для 800 частных стоматологических клиник. Все зубодеры обосновывают непрерывный рост цен на имплантаты, протезы, мосты и заурядные коронки чем в голову взбредет: удорожанием аренды, ростом стоимости материалов, гонораров специалистам, сотрудничеством с престижными иностранными лечебницами. А Грицаюк просто не повышает цены, и в его приемных нет отбоя от благодарных представителей среднего класса. Вот мы и рассмотрели уже второй стратегический квадратик. Относительное и временное благополучие вас ждет в ситуации, когда товар или услуга сравнительно редкие, а конкуренты еще не пробрались в занимаемую вами нишу. Если выбранная вами ниша уязвима для конкурентов и они уже присутствуют в ней в большом количестве, то ценовой конкуренции не избежать.

И снова мы опровергнем учебники. Все учебники хором выступают против ценовой конкуренции. А на практике именно этот ее вид, между прочим, наиболее распространен: настоящие ценовые войны, все в дыму и пламени. Вспомним аналогию с канатоходцем. Если он опытен и повторяет свои трюки ежедневно по много раз, то риск сорваться, в общем-то, невелик. Хотя нелишним будет соломки подстелить на всякий случай. Соломка у нас запасливо приготовлена в левом нижнем квадратике.

КВАДРАТИК ТРЕТИЙ. Оазис кастомизации

Рискните перейти в правый верхний квадратик - там неожиданный оазис и отдохновение от суеты сует. Комбинация факторов такова: ослабление конкуренции за счет кастомизации вашего не уникального предложения. Пример из области майонеза.

Вы вот не знаете, каким образом Игорю Галкову удалось вытеснить из HoReCa могущественных западных производителей майонеза, обладающих разветвленной сетью сбыта и заслуженным именем? «Штангенциркулем эмульсию мерили» - вот его гордый ответ. Предприниматель наладил поставки ограниченных объемов в рестораны, кафе, отели, где всегда требуется майонез с особыми характеристиками, чего ну никаким образом нельзя добиться, если прайс-лист состоит из ординарных позиций. А у надутых от важности западных конкурентов продукт стандартизованный, под индивидуальные нужды и небольшие партии поставок не приспособленный. Вот вам и обещанный оазис.

Аналогичный случай и у Владимира Аверкиева. Коллектив умудренных знаниями и опытом инженеров под его руководством продает полуавтоматическое оборудование для упаковки и фасовки. По-умному это называется «импортозамещающее производство». Существуют такие же зарубежные приспособления, но ввозить их сюда означает переплачивать за логистику. В большую механизацию Аверкиеву путь закрыт - там другая производительность механизмов, многомиллионные контракты и ожесточенная конкуренция на глобальном уровне. Кастомизация отпугивает серьезных игроков и позволяет развиваться умеренными темпами, даже имея в своем портфеле вполне заурядные майонез или фасовочные станки.

КВАДРАТИК ЧЕТВЕРТЫЙ. Между айсбергами на «Титанике»

И вот мы в своем путешествии по квадратикам достигли самого увлекательного. Отдельным личностям при сильной конкуренции все-таки удается сохранять передовые позиции по критерию временной уникальности. Каким таким образом? Им неустанно приходится менять нишу или трансформировать ее до неузнаваемости. В большинстве случаев такой подход требует огромных трудозатрат, потому как эти «ралли» превращаются в определенный образ жизни, в бесконечный авантюрный роман. Некоторым, между прочим, даже нравится такая интенсивная жизнь. Это, наверное, от пассионарного типа личности как-то зависит.