Библия продаж. Незаменимая книга для России! - [9]

Привлекательный дисконт – один из инструментов удержания клиентуры. Но вот что такое этот привлекательный дисконт? Стоит ли предоставлять его всем клиентам или только избранным?

Судя по опыту, одним клиентам дисконт необходим как воздух, другим не очень, а третьим все равно – им нужны только ваши бренды. Изменяется лишь численный состав первых двух групп, представители которых всегда охотятся за всевозможными скидками.

Я, как и многие продавцы, противник скидок. Не для того так много и упорно работали над продуктом, чтобы отдать его ни за что! Но время диктует свои условия, следовательно, нужно знать, как правильно назначать скидки.

Конъюнктура рынка диктует цену. Но только не для брендов. Бренды определяют конъюнктуру! Расширьте бренд еще на одну ценовую категорию и вперед.

Как ведут себя компании-клиенты? Разные компании, в силу сложившейся ситуации, преследуют разные цели при скидках: кто‑то срочно распродает, кто‑то уходит в кэш, а кто‑то вводит граждан в заблуждение. Говорит о скидках, а сам при этом неплохо зарабатывает, например на одежде и обуви.

Так что, цели стимулирования клиентов разные, хотя методы стимулирования известны. Приведу всегда актуальные виды скидок для дистрибьюторов, оптовиков и конечных покупателей.

⇒ Скидки за выбранный объем продуктов (услуг). Чем больше покупают ваши клиенты, тем веселее идут дела.

⇒ Ассортиментная скидка, которая стимулирует на покупку увеличенного спектра марок, дает возможность скинуть остатки.

⇒ Скидки на сервис со стороны клиента, который сам грузит и вывозит товар.

⇒ Бонусы для клиента. Например, известная программа «Шесть семерок» охватывала практически все сегменты потребительского рынка: продукты питания, товары для спорта и отдыха, сотовая связь, видео– и аудиотехнику, товары для ремонта дома и офиса, парфюмерию и косметику, шины, диски, сервис и туристические услуги. Участники программы отказались от системы скидок в пользу бонусного накопления, которое будет реализовываться на основе карточек «Master Card».

⇒ Любимый вид скидок за оплату наличными. В кризисные времена уход в кэш дает много преимуществ.

⇒ Скидка за предоплату. Правда, клиенты не слишком часто пользуются этой возможностью, так как у них нередко не хватает свободных средств.

⇒ Скидки для особо «одаренных» покупателей. VIP-скидки. Не сделаешь целый набор скидок, потеряешь хорошего покупателя. А это вам надо?! Таких клиентов нужно особенно беречь.

⇒ Набор скидок. Продумайте для каждой категории клиентов виды скидок. За одно, за второе, за третье. Там 3 %, там 7 %, там 10 % и т. д. Всего получится 20 % и более. Зато какое удовольствие! Клиент «сыграл» с вами в свою игру, ну а вы сделали скидку, которую запрограммировали сделать с самого начала.

«Что посеешь, то и пожнешь». Хорошая пословица. Она прекрасно раскрывает суть программы всевозможных бонусов для покупателей. Правильная система для удержания тех покупателей, которые у вас остались. Бонусная система должна запускаться еще в докризисное время – когда нужно сеять. Кто‑то это делал, кто‑то нет. Пожинают плоды только самые дальновидные.

Какие бонусы и подарки необходимы вам и вашим покупателям? Сама идея давать что‑то еще приносит результаты. Задача сделать так, чтобы покупатель вернулся именно к вам, а не к конкуренту. Задача трудная, но тем и интересная. У людей денег на ваш продукт остается все меньше и меньше. Сделайте так, чтобы эти денежные остатки попали к вам в кассу. Чем заманить покупателя?

⇒ Подарочные купоны на определенную сумму денег. Купон предъявляется при следующем визите покупателем. Действует такой купон только на вашей территории. Например, можно отовариться не только в магазине, офисе, но и на складе. Цель мероприятия – подарок покупателю. Кто не любит подарков? Сколько я ни работал по такому методу, отказов практически не было. Важно продумать систему оплаты купонами, которые накопил покупатель. Например, сделать ограничение на использование нескольких купонов за один раз. Но об этом необходимо предупредить покупателей заранее.

⇒ Накопительные подарки. Еще один вид приманки, которая срабатывает. Это когда покупатели получают от вас продукт, сделав определенное число покупок. Купил 20 бутылок пива – одну бесплатно. Я утрирую, но смысл ясен. Купил 10 продуктов за несколько приходов, получи подарок. Все очень просто. Почти как наркотик.

⇒ Применение накопительных скидок. Покупатель купил у вас несколько раз, сделал такой подвиг. Позвольте ему скидку. В «Рамсторе», например, если ты опять туда попал с карточкой покупателя, скидка обеспечена при каждом использовании такой карточки при расчете на кассе. В книжных магазинах такая же история: получаешь карточку покупателя магазина и при повторной покупке тебе дают скидку. Сюда же можно отнести накопительные льготы, которые предлагаются только самым верным покупателям (клуб «100 000 миль» налета у авиакомпаний). Клубы покупателей для разных видов продуктов, где можно получить золотые, платиновые карточки и пользоваться дополнительными льготами и скидками.

⇒ Торговля подарочными сертификатами