Библия медпреда. Управление территорией - [16]

Вопрос из чата: «Нужно ли им сотрудничество с нами? Ведь чаще всего они используют изделия собственного изготовления, это часть их бизнеса».

Да, это так, но зачастую эти «чудо-клиники» ортопедической продукцией пользуются крайне редко. У них есть разнообразные тренажеры, кто-то из руководителей этих учреждений относится к ортезированию плохо, кто-то хорошо. Но отношения врачей коммерческого центра к ортезам медпредставитель не узнает до того момента, пока не «прощупает» врачей.

Нужно учитывать, что любая коммерческая структура работает на прибыль и поэтому готова использовать самые разные дополнительные источники дохода. Здесь сознательно делают упор на зарабатывание денег — в отличие от обычных врачей, сидящих в государственных медицинских учреждениях, которые к таким источникам тоже относятся хорошо, но при этом стараются это скрывать (хотя в таком отношении нет ничего плохого).

Разный врач. Един в двух лицах?

Один и тот же врач может работать и в государственном учреждении, и в коммерческой структуре. При этом он по- разному может относиться к сотрудничеству с компанией, предлагающей ортопедическую продукцию — в зависимости от того, на какое рабочее место медпред пришёл к врачу.

В государственном учреждении доктор будет прятать деньги подальше от любопытных глаз, образно выражаясь, чуть ли не в носки. В коммерческой структуре деньги — это по определению необходимый и абсолютно законный участник взаимоотношений между врачом и пациентом. Поэтому когда медпред приходит к тому же доктору в коммерческую структуру, с ним говорить легче, воспринимают медицинского представителя лучше. Кстати, сложно представить, чтобы доктор в коммерческом центре воспользовался отговоркой: «А у меня пациенты бедные». Зачастую стоимость консультативного приёма в коммерческом медицинском центре приближается к стоимости среднего ортопедического изделия. Если люди в принципе ходят в коммерческий центр, то и стоимость ортопедических изделий у них вопросов не вызывает.

В частных клиниках и коммерческих медицинских центрах очень часто практикуется и реализация изделий или фармацевтических препаратов, которые помогают при патологиях, профильных для данного учреждения. Гораздо эффективнее выделить четыре квадратных метра под аптечный пункт, получая с него дополнительный доход, чем посылать пациентов в какую-то абстрактную аптеку, до которой, не понятно, дойдет пациент или нет, купит он там изделие или не купит. Поэтому часто при первом визите медицинского представителя в частную клинику администрация, до общения с врачами, предлагает пообщаться с сотрудниками аптеки. А уже аптекари, в свою очередь, рассматривают перспективность заведения ортопедической продукции в свой ассортимент и дальше пинают врачей, используя для этого разные рычаги влияния.

Реплика из чата: «В Белгороде медицинских представителей не пускают в коммерческие учреждения, чтобы они не отвлекали врачей и не задерживали пациентов».

В таком случае вы можете записаться на консультацию, на прием — это первое. Второе: во всех коммерческих центрах есть регистраторы, такие же как в поликлинике. Вы можете зайти туда, представиться и сообщить, что у вас есть продукция, которая может быть полезна специалистам этого центра. Попробуйте выяснить в регистратуре, с кем из их руководства можно обсудить возможность представления этой продукции на мини-конференции для врачей, место и время проведения такой конференции.

В Ставрополе, например, ситуация даже «жестче», чем в Белгороде. Здесь в частные клиники охрана пропускает только по талону к врачу, а талоны, как консультативный приём, надо оплачивать. Медпред в такую клинику может пройти только с письменного разрешения главврача.

Подобные подходы администрации, конечно же, осложняют прямую работу медпредставителя с коммерческими структурами. В таких крайних случаях для медпредставителя будет полезно выяснить, не работают ли конкретные доктора одновременно и в государственных медицинских учреждениях и «вылавливать» их там. Договаривайтесь с конкретными докторами, чтобы они воздействовали на главврача коммерческого центра. Можно, наконец, познакомиться и подружиться с кем-либо из врачей, а потом с его помощью проникать в учреждение.

В коммерческих учреждениях в Кемерово наоборот, выделено специальное время для медпредставителей. Это очень хорошо. Это свидетельствует о понимании руководителями этих учреждений, что необходимо повышать квалификацию врачей, ведь сами врачи далеко не всегда делают это.

Чтобы не случалось в работе медпреда, есть один очень важный элемент позиции медицинского представителя. Многих проблем в общении, в назначении встреч, в информировании врача можно избежать в случае, если врач видит в лице рэпа помощника, ощущает пользу, приносимую медпредом. Тогда доктор сам решит все «сложные» вопросы с охранниками, с главным врачом, с коллегами. Отсюда становится ясной и прозрачной ключевая задача любого хорошо работающего медпреда — надо просто стать по-настоящему полезным врачу.

Красота — страшная сила!

Следующая составляющая территории — смежные компании. Это те фирмы, которые напрямую не относятся к медицинскому сектору рынка. Чаще всего это компании, связанные с различными спортивными и фитнес-учреждениями, с индустрией красоты.