Беседы с Величайшим Сетевиком Мира - [37]

— Точно, — ответил Пэт.

— А скажите, подобно тому как Пэт только что обошелся с Винсентом, замечали ли за собой другие здесь присутствующие большее, чем у потенциального партнера, желание обеспечить человека новыми бизнес-возможностями?

Многие в зале совершенно очевидно признавали справедливость подобных «подозрений» в свой адрес.

— Мы занимаемся этим постоянно, — продолжил Величайший Сетевик, удовлетворившись полученной реакцией. — Мы не слушаем высказываний людей об их собственных ценностях. Мы слишком заняты тем, чтобы навязать им наши собственные. Нам нравится, когда другие разделяют наши ценности, и мы часто делаем поспешные заключения в отношении общности наших с ними взглядов и интересов. Призываю вас не делать этого! — произнес он с чувством. — Таков типичный пример отсутствующего слушания. Вместо просто слушания, только слушания. Пытайтесь уяснить, что хотят от бизнеса ваши собеседники. Старайтесь выяснить, какие из присущих им ценностей пойдут на пользу сетевому маркетингу и вашим отношениям. Это и называется творческим слушанием. Спасибо, Пэт. Вы очень всем нам помогли, — с искренней благодарностью произнес Величайший Сетевик. — Думаю, вы убедились, насколько важно в сетевом маркетинге умение слушать?

Лично мне показалось, что все присутствующие так или иначе усвоили мысль, которую он пытался до нас донести.

— Итак, — продолжал Величайший Сетевик, — вы обнаружили некоторые из ценностей Винсента. Но есть и другие. Так, он любит все новое. Как отметил мой друг, Винсенту присущ дух соревновательности и он любит побеждать. Для него важно ветречаться с людьми, налаживание отношений представляет для него ценность. К тому же он человек деятельный, не любит пустой суеты, не любит откладывать дела в долгий ящик. А теперь, — обратился он к нам с вопросом, — являются ли какие-либо из этих ценностей ценными для вас в плане выяснения соответствия между вами, вашим сетевым бизнесом, Винсентом и тем, что он хочет от жизни?

Зал ответил утвердительно.

— Хорошо. — Он удовлетворенно кивнул. — Теперь предлагаю вам повторить мой опыт общения с Винсентом и обратиться к любому из своих соседей (справа, слева, впереди или сзади — не имеет значения) с тем же вопросом: «Где вы живете?» Пять минут на вопросы, еще пять на встречные вопросы соседа — думаю, десяти минут на все про все будет достаточно?

Мы согласились.

— Отлично. Когда пройдут первые пять минут, я скажу, и вы сможете поменяться ролями. И помните: вопросы задавать нужно так же, как это делал я в беседе с Винсентом. Кроме того, я подарю вам несколько великолепных вопросов, которые помогут поддерживать разговор. Первый: спросите, что человеку нравится больше всего из того-то и того-то. Такой вопрос всегда придает разговору позитивное направление. Разговор о том, что людям не нравится, не позволяет им проявить себя с лучшей стороны. В беседе же с потенциальным партнером, полагаю, в первую очередь вам необходимо найти то лучшее, что есть в человеке. Знаю, что некоторые маркетологи считают необходимым «разбередить раны» человека, — продолжал он, — выяснить его проблемы, продемонстрировать, насколько тяжела ситуация, в которой тот оказался, а затем, подобно доброму волшебнику, указать на спасительный выход.

Когда он это говорил, я почувствовал в его голосе скрытую насмешку.

— Я бы не советовал вам пытаться ловить рыбку в мутной воде. Предлагаю держать в уме и периодически пользоваться вопросом «Что вам нравится больше всего?». Стремитесь выяснить ценности человека, его мечты, устремления, то, что является для него самым важным в жизни.

Вы, вероятно, помните, что по результатам нескольких последних всеобщих выборов в США победу одерживали кандидаты, чьи кампании строились на позитиве, те, кто воздерживался от нападок на соперников, не пытался облить конкурентов грязью. Взгляните на оптимистичные заголовки книг, предлагающие читателю надежду и занимающие верхние строчки рейтингов популярности. Некоторые не сдают своих позиций в течение многих лет. Нет, — заключил он, — оставьте негатив конкурентам, и вы непременно выиграете.

Кроме того, — продолжил Величайший Сетевик, — советую вам просить собеседника подробнее рассказать о том, что не оставляет его равнодушным. Предложения типа «Расскажите мне об этом еще…» или просто «Расскажите подробнее…» позволяют, поддерживая разговор сколь угодно долго, свидетельствовать о вашем интересе и расположении к человеку, помогают ему почувствовать себя свободнее, говорят о понимании и уважении к его позиции и целям.

Вопрос о предпочтениях и выражение готовности услышать больше о том, что волнует собеседника, упростит вам задачу в предстоящем упражнении, сделает разговор интересным и продуктивным.

Итак, спрашивайте, спрашивайте и еще раз спрашивайте! — призвал он нас. — Задавайте уточняющие вопросы. Позаботьтесь об отчетливом понимании того, что говорит ваш визави. Просите о продолжении рассказа. Выясняйте ценности собеседника. «Мерседес» — ценность, но ценностями являются и чувство защищенности, красота, богатство, соображения престижности, статуса, комфорта, профессиональной состоятельности, а потому выясняйте суть, докапывайтесь до ценностей. За свойствами ищите преимущества. А теперь — прошу приступать, — сказал он наконец, взглянув на часы.