Бери и делай! - [64]
Некоторым из них сложно выделиться на фоне конкурентов. Другим трудно создать стабильную клиентскую базу и сеть сарафанного радио.
Они добились определенного успеха, создав бизнес и доведя его до текущего уровня. Тем не менее, когда мы начинаем анализировать возможность углубиться в конкретную нишу или сосредоточиться на одной специализации, у большинства моих клиентов выступает холодный пот.
Компания MaxEffect (не мой клиент – увы!) сделала именно это, добившись великолепного результата. Они приняли трудное решение. Они отошли в сторону.
Они могли бы предоставлять широкий спектр услуг в области графического дизайна и рекламы, но они делают только ОДНО: специализируются на объявлениях в «Желтых страницах».
Если вам нужна убойная реклама в «Желтых страницах» с выразительным дизайном, интересными фотографиями, четким макетом и убедительным сообщением, вам стоит обратиться именно к ним.
Они делали дизайн сотен рекламных объявлений в «Желтых страницах», и у них сформировалась база преданных клиентов. К ним постоянно обращаются по рекомендациям, и их оборот постоянно растет.
Убедитесь сами: http://www.max-effect.com.
77. Шаг, чтобы выделиться
Сейчас вы и ваша компания затерялись на сером фоне. Сейчас всё одинаковое. Куда ни глянь, везде ТЕ ЖЕ ВЕЩИ, которые продают ТЕ ЖЕ ЛЮДИ ТЕМИ ЖЕ СПОСОБАМИ.
Скучно.
И смертельно.
Проблема в том, что люди не покупают серость.
Если вы, ваша компания и ваши предложения ничем особенным не выделяетесь, вы можете закрывать свое дело прямо сейчас.
Сформулирую эту мысль иначе: все компании разоряются. Это только вопрос времени.
Вам нужны доказательства? Из 100 компаний, которые полвека назад были крупнейшими, сегодня действуют 17. И ни одна из них уже не лидер рынка, как раньше.
Почему? Всё меняется. Если вы не выделяетесь из толпы, вы с ней сливаетесь. Вас перестают замечать, обращаться именно к вам и рассказывать о вас друзьям.
Вот пример компании, которая на самом деле работает неплохо, но всё же уже не та, что раньше.
У меня возникла проблема с операциями по банковскому счету, и я обратился в крупный банк, клиентом которого являюсь. В конце телефонного разговора сотрудник спросил меня: «Мне удалось превзойти ваши ожидания в решении этого вопроса?» Я спокойно ответил: «Нет». У меня была проблема с операциями по счету, представитель банка ее устранил. Такими и были мои ожидания.
Если бы сотрудник предложил мне подарочную карту на 50 долларов, ЭТО значило бы превзойти ожидания, не правда ли? Тогда эта история стоила бы того, чтобы я рассказал о ней знакомым. Вы можете представить себе, что я звоню кому-то и говорю: «Привет, я позвонил в банк, чтобы они решили мою проблему со счетом. Знаешь, что они сделали? Они ее решили!» Это не помогает выделиться.
Вот хороший тест на проверку того, способствуют ли ваши стратегии продвижения и продаж выделению из общей массы. Они выполняют эту задачу, если вы делаете то, что:
• никто другой в вашей отрасли не делает;
• ваши клиенты не могут не порекомендовать своим друзьям;
• идет вразрез со стандартным мышлением;
• другие (включая ваших конкурентов) считают «сумасшедшим»;
• другие (включая ваших конкурентов) БОЯТСЯ повторить.
Будьте глупым. Будьте сумасшедшим. Завоюйте свое место под солнцем. Будьте заметным.
Вероятно, лаконичнее всех это выразил Сет Годин[69]: «Безопасность – это риск. А риск – это безопасность».
Итак, краткое резюме пяти маркетинговых шагов, чтобы список был у вас под рукой.
1. Шаг вверх: станьте более ценным.
2. Шаг вглубь: станьте ближе.
3. Шаг вперед: станьте умнее.
4. Шаг в сторону: специализируйтесь.
5. Шаг, чтобы выделиться: станьте заметным.
В совокупности они также помогут вам сделать самый важный шаг, чтобы, как говорил основатель Apple Стив Джобс, стать безумно великим[70].
Фото предоставлено Денисом Приходовым из Shutterstock.com
И помните бессмертные слова Джерри Гарсиа[71]: «Не стоит стремиться стать лучшим из лучших. Вы должны быть единственным, кто делает то, что вы делаете».
Чтобы получить инструменты, ресурсы, материалы для скачивания, которые помогут вам реализовать эти пять маркетинговых шагов в вашем бизнесе (плюс целый ряд других бонусов для развития вашего бизнеса и специальных подарков), посетите www.doitmarketing.com/book.
Скотт Гинзберг
Владельцы бизнеса и руководители, подобные вам, – умные люди.
Вы виртуозно справляетесь с продвижением, продажами, управлением, операционной деятельностью и обслуживанием клиентов.
Иногда вы можете забыть об основных элементах, обеспечивающих ваш успех. Однако игнорировать их – значит игнорировать ваш потенциал для развития бизнеса.
Ключевая мысль: выигрывают те владельцы бизнеса, которые делают небольшие, но умные шаги.
1. Постарайтесь, чтобы вас запомнили. Эти слова стоят того, чтобы их повторить: «Спасибо, что позволили мне узнать что-то новое сегодня». Это заключительная фраза, которую произносит при прощании сотрудник по работе с клиентами банка Bank of America. Не «спасибо за звонок». Не «я могу еще чем-то вам помочь?» Не «вы довольны уровнем обслуживания сегодня?» Не «вы не хотите ответить на вопросы о вашем опыте сотрудничества с нами и получить шанс выиграть тысячу долларов?» Просто «спасибо». Выражая благодарность, он демонстрирует уважение. Признавая свое невежество, он показывает свою уязвимость. Он ничего от вас не ждет, поэтому вы его запоминаете.
