Бери и делай! - [4]
• Что мне отвечать на вопрос: «Итак, чем вы занимаетесь?»
• Какой рекламный слоган привлечет нужных клиентов и покупателей?
Что мне писать в своих коммерческих предложениях?
Вместо «Что-Что-Что?» скажите себе: «Стоп-Стоп-Стоп!»
Вы зря теряете время. Совершенно точно.
«Что?» – неправильный вопрос.
Точнее говоря, это неправильный ПЕРВЫЙ вопрос, если речь идет о маркетинге вашей компании.
Давайте сведем всё к очень простому упражнению. Представим на секунду, что я попросил вас достать лист бумаги, чтобы написать письмо.
Вы так и сделали и теперь с ручкой сидите перед чистым листом. В верхнем левом углу вы начали писать: «Дорог…» – и на этом остановились.
Прежде чем продвинуться дальше, вам нужно узнать у меня, КОМУ адресовано письмо. Президенту? Вашему двоюродному брату? Девушке, с которой вы встречались в студенческие годы?
Это важно, не так ли?
Задача становится еще интереснее, когда я сообщаю, что это письмо вы должны написать вашей тете. (Сделайте мне одолжение, притворитесь, что у вас и в самом деле есть старая добрая тетушка!)
Итак, вы написали приветствие: «Дорогая тетушка!» Пока все идет хорошо.
Ваш следующий вопрос может быть таким: ЗАЧЕМ вы пишете тете? Справиться о ее здоровье? Узнать рецепт великолепного яблочного пирога, который она пекла по случаю семейного праздника? Или сказать «спасибо» за модные вязаные носки с узором из ромбов, которые она прислала вам на Новый год?
Предположим, вы хотите спросить ее фирменный рецепт яблочного пирога.
Когда вы узнали, кому и зачем пишете, вы, вероятнее всего, погрузитесь в работу и быстро составите убедительное письмо без дальнейших вопросов.
А вот о чем вы совсем НЕ будете переживать.
• Что мне написать?
• Как мне это написать?
• Какие слова подобрать?
• Каких слов избегать?
• Понравится ли ей письмо?
• Отреагирует ли она?
Вы просто пишете письмо, чтобы узнать рецепт и поддержать дружеские отношения со своей доброй тетей. А всё потому, что вы искренне хотите получить ее ответ на конкретный вопрос, а она сможет почувствовать свою важность и значимость для вас.
Вы уже поняли, к чему я веду? Именно так должен работать и МАРКЕТИНГ.
Поймите, к КОМУ вы обращаетесь, по какому КОНКРЕТНОМУ вопросу, относящемуся к сфере компетенции собеседника, и решите, что важно для него. Последуйте этому совету, и вы в два счета переплюнете всех профессиональных копирайтеров и рекламные агентства, вместе взятые.
Часть II. Всё дело в них
3. Кто вы?
Эта часть книги озаглавлена «Всё дело в них». Почему же тогда первая глава называется «Кто вы?» Потому что лидерство всегда начинается с нас. Любое знание – это прежде всего осознание себя.
Попались?! Это просто философский треп. Будьте поосторожнее со всеми этими деловыми книжками!
Если вы хотите, чтобы ваша компания была успешной, как вы того заслуживаете, а вы могли помогать вашим клиентам, поддерживать их, продавать им, – для начала поймите, чего хотите сами. Вы должны знать, кто вы, куда идете и как хотите туда попасть.
Прежде всего тщательно продумайте бизнес-модель, модель получения дохода и модель доставки.
Потом вы сможете сфокусировать свой профессиональный опыт и определить все возможные предложения.
Рекомендую выполнить следующее упражнение на выработку стратегии.
Выделите на него два-три часа. Оно может занять меньше времени, если вы уже ответили для себя на какие-то из этих вопросов, но вряд ли больше.
Забудьте об электронной почте. Отключите телефон. Разбейте работу на периоды по 30–60 минут, в течение которых полностью сосредоточьтесь на вопросах и своих ответах на них.
Не обязательно писать длинные ответы, часто вполне достаточно ключевых слов или коротких фраз. Эта работа направлена на ваше внутреннее восприятие, поэтому выполняйте упражнение так, чтобы оно было максимально удобно и полезно для ВАС.
Итак, начнем.
Выделите какое-то время, чтобы ответить на следующие вопросы или записать некоторые ваши соображения для дальнейшего обдумывания. Выполните упражнение сейчас, и у вас появится ясность по поводу СЕРЬЕЗНЫХ вопросов, вы сможете принимать правильные решения о направлении вашего маркетинга и бизнеса.
Вопросы следующие.
Бизнес-модель
Вы хотите создать:
• компанию (наемные сотрудники, отдел продаж, офисы и т. д.);
• частную практику (работать индивидуально, без наемных сотрудников, в домашнем офисе);
• службу проектного консультирования (свободное объединение людей и ресурсов);
• другой вариант? Запишите свои идеи.
Модель получения дохода
Как вы планируете зарабатывать деньги?
Сколько и из каких источников?
Вы планируете получать активный доход?
• Продажа продуктов.
• Продажа услуг.
• Консультирование.
• Краткосрочные проекты (менее месяца).
• Среднесрочные проекты (от одного до трех месяцев).
• Долгосрочные проекты (от трех месяцев до года и дольше).
Вы планируете получать пассивный доход?
• Членство.
• Информационные продукты (электронные книги, аудио-, видео-, онлайн-ресурсы).
• Совместные программы.
• Премия за привлечение новых клиентов.
• Лицензии.
• Другие варианты.
Модель доставки
Как вы планируете доставлять свои продукты конечным потребителям?
Сосредоточитесь на географическом принципе:
Блестящий придворный и знаток людей Ларошфуко говорил в свое время: «Свет чаще награждает видимость достоинств, нежели сами достоинства». Но как же действовать подлинно талантливому человеку, которого не замечают на фоне более уверенных соперников? Джек Нэшер, профессор менеджмента и всемирно известный эксперт в области деловых коммуникаций, призывает освоить стратегии общения, свойственные профессионалу, который впечатляет своей компетентностью и привык греться в лучах славы. Читателю предлагается «пересоздать» себя: усовершенствовать внешний облик, подобрать уместный гардероб, грамотно организовать рабочее пространство, заучить поведение, характерное для лидеров, и бесстрашно выступать с самопрезентацией перед коллегами и партнерами.
Эта книга – продолжение первой части, вышедшей в 2015 г. Во второй части анализируются 100 дел ФАС России против малого и среднего бизнеса за 2016—2018 гг. Несмотря на принятие 3.07.2016 закона об «иммунитетах» для малого бизнеса от антимонопольного контроля, подходы ФАС изменились незначительно. По основным объектом преследования остаются н самые крупные игроки на рынке. В книге предлагается реформа антимонопольного регулирования, предусматривающая полное прекращение преследования МСП.
Нейробиолог Шрини Пиллэй, опираясь на последние исследования мозга, примеры из спорта и бизнеса и истории из своей психологической практики, бросает вызов традиционному подходу к продуктивности. Вместо внимания и сосредоточенности он предлагает специально «расфокусироваться», чтобы стимулировать креативность, развить память, увеличить продуктивность и двигаться к целям. На русском языке публикуется впервые.
Сразу после выхода в свет эта книга заняла первые места на Amazon среди книг по маркетингу и клиентскому сервису. Формирование источника регулярной выручки для компании – важная задача каждого предпринимателя. Благодаря разнообразию разновидностей бизнес-моделей на основе подписки для каждой отрасли можно найти подходящий вариант. Подписчики в любом случае намного ценнее для компании, чем обычные покупатели. Эта книга для всех, кто хочет построить бизнес-модель, приносящую регулярную прибыль. На русском языке публикуется впервые.
В бизнесе да и в жизни уже не так важно, что именно вы делаете. Гораздо важнее то, как вы это делаете. Дов Сайдман, основатель и CEO компании LRN, на страницах своей книги убедительно доказывает: моральные «факторы», прежде считавшиеся «факультативными», определяют сегодня ваш успех. Только ориентируясь на нравственные ценности, выстраивая отношения на основании доверия и заботясь о собственной репутации, вы сможете обойти конкурентов и преуспеть в бизнесе и в жизни. Эта книга будет полезна владельцам компаний, руководителям и менеджерам, которые заботятся не только о прибыли, но и о том, какое наследство они оставят своим детям.
Инновации являются важнейшим фактором роста. Сегодня, более чем когда-либо, компании должны внедрять инновации, чтобы выжить. Но успешные инновации – это очень непростая задача. Авторы – партнеры всемирно известной консалтинговой компании Simon-Kucher & Partners Strategy & Marketing Consultants знают о чем говорят. Георг Таке – ее генеральный директор, а Мадхаван Рамануджам – партнер в Сан-Франциско. Simon-Kucher & Partners – глобальная консалтинговая компания, насчитывающая 900 профессионалов в 33 офисах по всему миру.