Банк идей для частного бизнеса - [14]

1. Заказчик (любая фирма, которая нуждается в рекламе) даёт рекламному агентству заказ, например, напечатать рекламные листовки

2. Не имея собственного печатного оборудования, агентство передаёт этот заказ одному из своих партнёров-типографий. При этом цена, которую называют заказчику, процентов на 30 выше той, которую агентство заплатит типографии. Эти 30 процентов и составляют доход агентства.

3. Заказчик получает готовый заказ, а агентство – свою прибыль

Казалось бы, почему бы заказчику не пойти напрямую в типографию и не заплатить на треть меньше? По нескольким причинам:

во-первых, большинство людей не является специалистами в рекламном деле и просто не знает о такой возможности. Крупные типографии редко широко рекламируют себя – у них обычно есть сложившийся круг крупных клиентов. А для поиска более мелких заказчиков они как раз и прибегают к помощи посредников – рекламных агентств. А вот рекламные агентства уже рекламируют себя вовсю, поэтому они известны очень большому числу фирм

во-вторых, даже если бы заказчики знали, куда обратиться, работа напрямую с типографией гораздо менее комфортабельна, чем работа с рекламным агентством. В этом случае заказчику часто нужно самому решать вопросы доставки заказа, следить за качеством и т.п. Работая же с агентством, заказчик, сделав заказ, через несколько дней получает его, так сказать, «с доставкой на дом» – и знать не знает ни о каких технических деталях

и, наконец, в-третьих, обратившись в типографию, заказчик, вероятнее всего, заплатит за свой заказ не меньше, чем он заплатил бы за него рекламному агентству. Дело в том, что рекламное агентство, постоянно работая с какой-то типографией, имеет у неё существенные скидки – не менее 20-30%. Типографии это выгодно: ведь рекламное агентство «поставляет» ей заказчиков. Эти 20-30% – и есть прибыль рекламного агентства. При «хороших» заказах она может составлять сотни USD (например, получив и выполнив заказ на 1000 USD, рекламное агентство заработает около 300 USD).

Бывает и так, что выполнение заказа через рекламное агентство обходится заказчику дешевле, чем если бы он работал напрямую с типографией: агентство может найти несколько заказчиков с однотипными заказами и, объединив их, представить типографии как один большой заказ, а цена в этом случае, конечно, будет снижена.

КАК ЭТО СДЕЛАТЬ

– Прежде всего, выберите направление, в котором вы хотите работать. Как я уже говорил, я не советую пытаться сразу «объять необъятное». Единственное, что вы наверняка получите от этого – так это много головной боли.

– Теперь найдите подрядчиков, то есть те фирмы, которые будут выполнять заказы ваших клиентов. Например, если вы решите работать в области полиграфии, вас будут интересовать типографии; если решите заняться наружной рекламой – мастерские, работающие с оцинкованным металлом, пластиком и самоклеющимися плёнками; для того, чтобы заняться рекламой в средствах массовой информации, естественно, нужно будет наладить связи с издательствами газет и журналов и телерадиокомпаниями и так далее.

– Договоритесь о скидках. Не спешите соглашаться с условиями, которые предложит вам ваш потенциальный партнёр. Наценки на рекламные услуги очень высоки (очень редко ниже 100%), поэтому фирма, с которой вы собираетесь работать, сможет снизить цену очень существенно без ущерба для себя.

Также не стоит начинать работать с первой же фирмой, с которой вы пообщались. Тщательно проанализируйте рынок, постарайтесь посетить как можно больше интересующих вас предприятий. Начав знакомиться с этим рынком вы увидите, что ничто так на различается, как цены разных рекламных фирм на одни и те же услуги. Так, если стоимость некоего заказа в одной фирме будет, скажем, 200 USD, в фирме на соседней улице этот же заказ может быть оценен во все пятьсот.

– Определитесь с вашими ценами. Соберите базу данных всех рекламных агентств города – ваших потенциальных конкурентов. Свяжитесь с ними (желательно под видом заказчика), попросите прайс-листы. Если таковых нет, попросите просчитать какой-нибудь заказ (заказ для просчёта, естественно, должен быть одинаковым для всех фирм – вы же хотите получить возможность сравнивать их цены). Решите, какой будет ваша цена: одной из самых низких? Или вы заявите о себе сразу как о дорогом и элитном агентстве?

Единственное, что стоит делать с большой осторожностью – это демпинговать, то есть устанавливать цены ниже самых низких в городе. Вероятно, эти цены поддерживаются на определённом уровне по негласному соглашению уже существующих агентств, и вашему вторжению вряд ли будут рады.

Оставьте себе достаточно времени на составление прайс-листов. Дело в том, что цены на большинство видов рекламных услуг зависят от такого множества параметров, что составление прайс-листов может оказаться неожиданной и трудно решаемой проблемой. Особенно этим «славится» полиграфия – там для составления прайсов и расчёта стоимости заказов используются специальные программы, без которых этот процесс был бы слишком сложен.

– Подготовьте образцы работ, которые вы сможете выполнять. Если это полиграфия, запаситесь в типографиях образцами их продукции (они всегда рады поделиться материалами, которые помогут вам привлечь клиентов), если наружная реклама – сфотографируйте лучшие, на ваш взгляд, рекламные конструкции в городе и т.п. Эти образцы будут совершенно необходимы вашим менеджерам при беседе с заказчиком: никто не станет делать заказ, не видя, о чём идёт речь. Конечно, желательно предъявлять заказчикам результаты собственной работы, но на первое время сойдут и чужие образцы.