Автоматический покупатель - [3]
Маленьким компаниям становится все сложнее выживать в условиях усиливающейся конкурентной борьбы. Растущая популярность бизнес-моделей на основе подписки сталкивает малый и крупный бизнес, производителей и оптовиков, а недавних партнеров делает соперниками. Линия фронта обозначена вполне четко, и я очень надеюсь, что эта книга станет вашим секретным оружием, которое приведет вас к победе.
Если вы хотите сделать свой бизнес более предсказуемым и менее напряженным, а также увеличить стоимость своей компании, эта книга для вас. Не важно, готовы ли вы полностью изменить свою бизнес-модель или просто планируете получить дополнительные пять процентов прибыли за счет подписки, – я надеюсь, вы найдете для себя на этих страницах немало полезного.
О чем пойдет речь
Книга состоит из трех частей. В первой части рассказывается, кто выигрывает от внедрения бизнес-модели, основанной на подписке, и почему такие компании, как Apple или Amazon, стремятся перейти на подобную модель работы, а также почему практически каждый стартап, получивший венчурное финансирование, тоже ее использует.
Мы также обсудим восемь способов повышения стоимости вашего бизнеса и снижения уровня стресса за счет внедрения модели работы по подписке. Вы узнаете, как с ее помощью радикально увеличить ценность и прибыльность каждого клиента и как сглаживать колебания спроса, чтобы ваша компания могла удовлетворить все клиентские запросы. Еще мы узнаем, почему клиенты, делающие заказы и оплачивающие услуги в автоматическом режиме, покупают больше, чем те, кто обращается к вам всего один раз, и почему доход от подписки можно считать более надежным источником дохода, чем разовые продажи.
Во второй части описываются девять бизнес-моделей, основанных на подписке. Как вы увидите, используется она для формирования стабильного денежного потока по-разному. В зависимости от своей цели – хотите ли вы существенно преобразовать свой бизнес или просто планируете заработать несколько тысяч за счет пассивного дохода от подписки – вы найдете в этой книге массу идей, которые сможете реализовать в своей компании.
В третьей, последней части книги размещена детальная инструкция по созданию бизнеса на основе подписки. Мы рассмотрим несколько ключевых параметров, позволяющих определить устойчивость формирующейся в вашей компании бизнес-модели на основе подписки. И особенно подробно остановимся на одном из коэффициентов, достижение оптимального значения которого поможет успешно масштабировать новую бизнес-модель. В этой части разговор пойдет о психологических аспектах продажи подписки и о том, как преодолеть явление, названное мной усталостью от подписки. Еще мы затронем тему финансирования роста той части бизнеса, которая работает по подписке, и порассуждаем о том, стоит ли привлекать венчурный капитал, как это сделали WhatsApp и Dollar Shave Club, или лучше обойтись собственными средствами, как FreshBooks и Mosquito Squad. Третья часть заканчивается анализом вариантов масштабирования бизнеса, работающего по подписке.
Итак, начнем.
Часть І. Подписчики лучше обычных клиентов
Почему Amazon, Apple и многие перспективные стартапы из Кремниевой долины так активно используют модель работы по подписке? В первой части книги мы поговорим о том, как подписчики повышают ценность вашей компании и почему такой компанией намного приятнее управлять.
Глава 1. Кому выгодна бизнес-модель, основанная на принципах подписки?
Давно прошли те времена, когда Amazon была всего лишь продавцом дешевых книг в интернете. Разумеется, мы и сейчас можем купить книги на ее сайте, но теперь там продается все что угодно, от памперсов до стирального порошка. Услуги компании занимают все большую долю в структуре личных расходов многих из нас, и это стало возможным благодаря подписке на сервис Amazon Prime.
Подписчики Amazon Prime платят компании Amazon 99 долларов в год и получают за это разные приятные бонусы вроде бесплатного доступа к тысячам фильмов и телевизионных шоу или бесплатную доставку практически любых покупок, сделанных на сайте компании, в течение двух дней (на территории США). По данным исследования, проведенного в 2013 году Consumer Intelligence Research Partners, у Amazon Prime примерно 16 миллионов подписчиков. А мои коллеги из Morningstar предполагают (а тут возможны только предположения, так как Amazon не публикует точных данных), что к 2017 году количество подписчиков на этот сервис может достичь 25 миллионов человек.
Если выделить Amazon Prime в отдельный бизнес, получится компания с миллиардным оборотом, но в реальности ценность сервиса для Amazon в целом гораздо выше. Как часто бывает с бизнесом по подписке, Amazon Prime – это своеобразный троянский конь: он стимулирует покупки, а аналитикам компании в Сиэтле дает гигантские массивы данных о поведении клиентов.
«Дело не в 79 долларах за годовой абонемент, – говорит Виджей Равиндран, который работал в команде, запустившей вначале сервис Amazon Prime по цене 79 долларов за год. – Мы меняли привычки и мышление людей, чтобы им больше и в голову не приходило совершать покупки в другом месте»
Журналист Дэвид Оуэн рассказывает историю изобретения, без которого немыслима жизнь современного офиса – копировального аппарата. Уникальный случай: он был создан усилиями практически одного человека. Поразительное упорство изобретателя Честера Карлсона принесло ему славу второго Гутенберга и избавило тысячи людей на планете от изнурительного переписывания документов. Автор прослеживает путь Честера от первого ксерографического аппарата, изготовленного в 1938 году, до создания гигантской корпорации Xerox, чье название стало синонимом высочайшего качества и скорости копирования.
Стив Бланк, гуру стартап-движения, говорит, что главное для начинающего предпринимателя – это «выйти из офиса», то есть начать напрямую узнавать у клиентов, что им нужно. Однако получите ли вы действительно важную информацию, зависит от того, какие вопросы вы будете задавать. Кстати, самый популярный вопрос – «Нравится ли вам наша идея или продукт»? – неверен. Это все равно, что спрашивать маму, по душе ли ей ваша идея: она любит вас и в любом случае похвалит, не желая расстраивать. Так же поступают и 99 % клиентов.
Хотите научиться видеть больше остальных? Уметь замечать и анализировать даже мелкие детали – то, что под силу только настоящим лидерам? Это реально!Макс Базерман, профессор Гарвардской школы бизнеса, специалист по поведенческой психологии, рассматривает в своей книге ситуации, когда большинство людей склонны игнорировать часть событий и фактов, упуская их случайно или намеренно. Он объясняет причины, по которым мы себя так ведем, и предлагает методики, которые помогают избавиться от «зашоренного» виденья и усилить нашу зоркость.
В этой книге эксперт по продуктивности Джейсон Вумек рассказывает, почему увеличение количества рабочих часов – неверный путьк вершинам эффективности. Вместо того чтобы работать больше, следует проанализировать свои привычки, принять новые установки и стать проактивным. Оригинальная авторская методика предлагает конкретные приемы для планомерного повышения личной эффективности.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
Сегодня каждый человек в мире знает, что такое реклама, или хотя бы имеет об этом представление. Реклама стала одной из неизменных составляющих современной действительности. Именно поэтому знания в данной сфере будут полезны не только специалистам, работающим с рекламой, но и обывателям.Предлагаемое издание содержит необходимый минимум информации о рекламе, а также подробно комментирует последние изменения законодательства в этой области общественной жизни.Книга предназначена для широкого круга читателей.