Автодилер. Торговля техникой - [40]

♦ системная работа по удержанию клиентов;

♦ ценовое давление на производителей машин и запчастей, инфляция;

♦ прозрачность формирования цен;

♦ политическое влияние на цены горючего и законы об окружающей среде;

♦ ужесточение политики автопроизводителей в отношениях с российскими дилерами;

♦ недостаточность сервисной базы многих автодилеров;

♦ относительное удовлетворение платежеспособного спроса при данном уровне ВВП;

♦ нарастающее количество предлагаемых на рынке подержанных иномарок, проданных официальными автодилерами;

♦ проблемы с качеством автомобилей массовых моделей;

♦ падение доверия к дилерам из-за проблем с сервисом и запасными частями;

♦ разочарование купивших недорогие иномарки, не оправдавшие ожиданий;

♦ приближение цикла спада спроса после нескольких лет цикла роста;

♦ ужесточение условий кредитования из-за роста рисков невозврата кредитов;

♦ сокращение числа клиентов, располагающих недекларированными доходами.

♦ траты населения из-за неуверенности в сохранности накоплений в нестабильное время;

♦ замена машин теми, кто может менять машину каждые 2–3 года;

♦ рост цен на жилье, сделавший накопления недостаточными для покупки квартир, и направление накоплений на авторынок;

♦ сокращение расходов на туризм из-за проблем в популярных для туристов странах и неустойчивых курсов валют;

♦ развитие кредитования;

♦ рост корпоративных парков за счет развития существующих и появления новых фирм;

♦ развитие проката и такси с использованием иномарок;

♦ развитие лизинга легковых иномарок;

♦ множество модификаций, позволяющее выбрать автомобиль для специальных задач;

♦ усилившееся зомбирование населения авторекламой в прессе и по телевидению.

Афтермаркет: структура и практика

Продавая автомобили – сажаешь деревья,

продавая сервис и запчасти – снимаешь урожай.

Aftermarket (англ.)  – последующий рынок, т. е. рынок, интересующий потребителей только после покупки ими автомобилей. Так в экономической литературе называют рынок товаров и услуг для автомобилистов, кроме продаж новых автомобилей дилерами автокомпаний [70] . В зарубежной прессе встречается также выражение “независимый афтермаркет”, чтобы условно отделить независимых торговцев и ремонтников от сетей официальных дилеров автокомпаний. На афтермаркете конкурируют официальные дилеры автокомпаний и независимые от автокомпаний предприятия. Торгово-сервисные сети производителей техники контролируют лишь около 50 % афтермаркета, достигая 80 % по легковым автомобилям менее четырехлетнего “возраста”. Остальную емкость рынка захватили независимые ремонтники и независимые поставщики запасных частей.

Кроме торгово-сервисных сетей автокомпаний существуют:

– независимый рынок запасных частей, включающий независимые от автокомпаний торговые сети, созданные глобальными операторами, и отдельные розничные магазины.

– независимый рынок сервиса автомобилей, включающий отдельных независимых ремонтников и независимые от автокомпаний сети сервисных предприятий.

Структура афтермаркета

Рынок сервиса

Виды предприятий

На рынке автосервиса действуют несколько видов предприятий. Первая группа – авторизованные дилеры автопроизводителей. Автопроизводители обеспечивают загрузку ремонтных участков обязательным техобслуживанием в гарантийный период, гарремонтами, ремонтами отозванных из-за дефектов автомобилей. Гарантийный период в течение двух лет обеспечивает большой и стабильный портфель заказов на обслуживание автомобилей, но бренд не дает возможности работать с низкой стоимостью нормо-часа при коммерческих ремонтах и не позволяет продавать запчасти по выгодным дилеру ценам.

Авторизованные ремонтники имеют валовый доход около 50 %, по сравнению с валовой прибылью 6,5 % от продаж новых автомобилей. Критерии выбора изготовителей автомобиля требуют, чтобы члены их авторизованных сетей выполняли полный диапазон обслуживания ремонта для марок, которые они представляют. Авторизованные дилеры обычно специализируются на ремонте одной марки, хотя есть примеры, когда дилеру разрешают ремонтировать марки от различных изготовителей. Нельзя сказать, что авторизованные ремонтники в состоянии выполнить абсолютно все виды ремонта – не для всех экономично иметь оборудование для кузовных работ. Такие ремонты обычно передают в специализированные bodyshops (кузовные цеха), многие из которых работают вне сетей изготовителей автомобилей, и для них главные клиенты – страховые компании.

Вторая группа сервисных предприятий – независимые от автопроизводителей, но специализирующиеся на одном автомобильном бренде. Им необходимо придерживаться высоких стандартов обслуживания, диктуемых производителями, иначе клиентов не удержать. Монобрендовая ориентация современного техцентра объективно необходима. У каждой марки есть свои оригинальные технологии ремонта, и только обязательное их соблюдение гарантирует качество. Стратегия развития техцентра должна ограничиваться одной маркой, так как:

– необходимо обучение сотрудников специфике работы с автомобилями конкретного бренда и ежегодное отслеживание изменений;

– необходимо иметь специализированное оборудование, всю техническую документацию, все сервисные программы и все технологии автокомпании.