Арсенал оратора - [34]

Приведенный пример иллюстрирует технику перехода на личности. Заметим, что г-н Жириновский разговаривает с г-ном Шушкевичем в достаточно жестком тоне.

Это старая новость

В. Познер: Сделали вы хоть что-нибудь в защиту Ходорковского? Хотя бы из тех соображений, что сами могли бы оказаться на его месте?

М. Прохоров: Вы знаете, этот вопрос уже столько раз обмусолен, уже столько было версий на этот счет…

Используя технику «это старая новость», вы обесцениваете вопрос, снижаете его остроту. После чего можно несколькими общими фразами свести вопрос на нет.

Инверсия

Эта техника заключается в переводе декларируемого негативного качества в позитивное. Например:

Вопрос: Вы даже институт не окончили, как вы планируете управлять проектом?

Ответ: Именно потому, что я не окончил институт, я сохранил способность мыслить не шаблонами, которые уже не действуют, а используя новые методики, которые еще не прошли испытания временем и поэтому по сей день остаются эффективными…

Прогнозирование вопросов

Администрация президента как России, так и других стран на 90 % прогнозируют вопросы, которые можно услышать от публики, о чем свидетельствуют блестящие ответы политиков. Давайте рассмотрим технологию, с помощью которой можно предсказать вероятные вопросы.

У каждого среди друзей есть скептик, пессимист, который всегда ворчит и чем-то недоволен. Вам нужен именно такой человек. Выступите перед ним. С одной стороны, вы еще раз отрепетируете свою речь, а с другой – товарищ задаст вам скользкие вопросы, которые вам и нужны.

Уделите внимание своей истории. Если вы презентуете новый проект для компании, то будьте готовы, что вас спросят о неудачных проектах, об увольнениях из других компаний, отношениях с партнерами и друзьями, о семейной жизни. Обычно этим вопросам уделяется мало внимания при подготовке, но именно они таят основную угрозу вашей репутации.

В политической сфере большинство таких вопросов связано с актуальными информационными поводами, в бизнесе – с тем, что обсуждают сотрудники в курилке… На отчетных конференциях это те показатели, которые не были достигнуты, и те участки, которые давались с боем.

Вопросы можно не только ожидать от других, но и задавать самому себе. Например, посадить в аудиторию «своего» человека, который задаст провокационный вопрос, а вы, в свою очередь, блестяще ответите на него по заготовке. Или сказать, что принимаете записки из зала или по телефону SMS с вопросами. Это дает возможность в случае пассивности аудитории задавать себе заранее заготовленные вопросы, выбирать самые интересные и избегать наиболее конфликтных из них. Говорят, Владимир Маяковский булавочками крепил листочки с вопросами к внутренней стороне своей фуражки, а когда ближе к концу его выступления она переполнялась записками, поэт частично отвечал на вопросы зрителей, а частично использовал свои вопросы-заготовки и демонстрировал тем самым свое остроумие присутствующим.

Резюме

Подумайте, можно ли в ходе ответа изменить или скорректировать контекст вопроса.

Начните ответ с обобщения: «Да», «Все верно», «Конечно».

Примените одну из описанных техник: выявите слабую сторону оппонента, перейдите на личности, используйте технику «это старая новость». Можно также довести аргумент собеседника до абсурда или просто пошутить в ответ.

Отвечайте на вопрос шире, чем предполагает заданный контекст, демонстрируя свои сильные и положительные стороны.

Никогда не обманывайте аудиторию! Лучше признайтесь, что сейчас у вас нет информации, но вы ее в скором времени найдете и обязательно предоставите человеку, задавшему вопрос.

Глава 6 Обратная связь. Эффективность выступления и «Диаграмма оратора»

Здесь пойдет речь о том, как определить, прошло ли ваше выступление успешно или что-то можно было сделать иначе. Вы сможете отслеживать свою эффективность, заранее определяя для себя так называемые маячки (или индикаторы) в процессе выступления или по его окончании.

Что такое результат для оратора? Каждый стремится к своей собственной цели, но если систематизировать, то можно выделить два подхода к эффективности, или два вида индикаторов, заслуживающих внимания:

1) главное – результат (индикатор эффективности);

2) главное – удовольствие от процесса (индикатор личностного роста).

Если в выступлении формируется приоритет лишь одного из подходов, то эффект будет неполным. Мы увидим человека, склонного к диктату, главная цель которого – добиться от слушателей необходимого действия через манипуляции (главное – результат), либо же оратора с позитивным настроем, но не использующего технологии и без конкретного понимания, чего он хочет от аудитории (главное – удовольствие).

Следует стремиться к золотой середине: верить в то, о чем говорите, и чувствовать внутреннюю уверенность, осознавать влияние своих личностных особенностей на аудиторию и следить за тем, в какой степени ваше выступление заставляет людей совершать конкретные действия.

Таким образом, в этой главе рассматриваются варианты оценки выступлений согласно обоим подходам. Нами выделены количественные и качественные техники и в завершение рассмотрена «диаграмма оратора», которая отражает влияние его личности на аудиторию.