Арифметика маркетинга для первых лиц - [4]
В качестве клиентов могут выступать:
– покупатели – физические лица. В этом случае маркетинг называется b2c – business to customer;
– покупатели – компании, юридические лица. Это маркетинг b2b – business to business;
Разница между маркетингом b2c и маркетингом b2b значительная.
Я работал и там и там – и могу точно сказать, что принципы работы на рынках b2b и b2c одинаковые и комплекс маркетинга тот же, но вот подходы, инструменты, приемы очень даже различны.
Изучайте материалы о специфике своего бизнеса. Специализированные книги, заточенные под ваш бизнес, будут для вас интересным и полезным чтением.
– бизнес-партнеры;
– СМИ (пресса);
– государство.
Компания
Иногда необходимо заниматься маркетингом компании. В этом случае ее продвигают, раскручивают, делают известной. Когда у компании хороший имидж, когда она признана лидером рынка, к ней чаще обращаются новые, потенциальные клиенты и реже уходят существующие.
Сотрудники
Здесь маркетинг может действовать в двух направлениях.
Внутренний маркетинг помогает сплачивать команду, делает компанию привлекательным местом работы для внешних кандидатов.
Можно также заниматься маркетингом сотрудников компании, топ-менеджеров.
Когда в компании есть сотрудники-звезды, когда есть топ – харизматичный лидер и великолепный спикер, – грех этим не воспользоваться для продвижения компании и ее решений.
Маркетинг
Увы, в большинстве компаний маркетеры не занимаются маркетингом маркетинга – а зря. Они часто делают нужные, правильные вещи – но мало кто в компании знает об этом.
Маркетерам следует делать свои планы «прозрачными» для других (мы еще поговорим об этом), рапортовать о своих успехах и достижениях.
Для того чтобы держать все возможные направления перед глазами, можно использовать простой инструмент – «90 дней», о нем мы поговорим в приложении 4.
Итак, с направлениями работы (объектами) разобрались. Теперь о целях, которые чаще всего ставят перед маркетингом.
Для их перечисления хватит пальцев одной руки:
– увеличить оборот (увеличить прибыль, увеличить средний чек, увеличить долю рынка и другие монетарные цели);
– привлечь в компанию новых клиентов;
– удержать существующих клиентов;
– вывести новое решение на рынок;
– обеспечить узнаваемость компании, создать положительный образ.
Наши любимые заказы в консалтинге – это комплексные задачи.
Обращаются застройщики – строят дом, нужно продать все квартиры.
Здесь и позиционирование дома, и отстройка от конкурентов, и поиск УТП (см. приложение 1).
Но самое главное – это генерация обращений (чтобы клиенты звонили, писали и заходили в отдел продаж) и повышение конверсии обращений в контракты (чтобы как можно больше обращений превращались в «живые деньги»).
Мы отвечаем за результат практически «от и до».
Результат есть.
Другая история. Коттеджный поселок построен, но темп продаж домов застройщика не устраивает. Обращаются к нам.
Мы анализируем ситуацию – нужно поменять позиционирование, изменить главную тему рекламной кампании, перенести акцент (и бюджеты) на интернетмаркетинг и прямой маркетинг.
Так мы сможем увеличить количество обращений.
Продолжаем анализ: как побудить потенциальных клиентов, приезжающих посмотреть поселок, сделать покупку? Предлагаем выступить в качестве таинственного покупателя (чтобы понять, как работают продавцы), провести опросы тех, кто купил и кто не купил, чтобы понять истинные мотивы и причины.
Заказчик медлит, думает, никак не может принять решение.
Результата нет.
Мораль: если цели понятны – идите к ним!
Цели нужно обязательно держать в голове, чтобы сфокусировать маркетинг на решении правильных задач.
Каковы основные задачи маркетинга в компании?
Проверьте себя. Важно – до определения задач – четко знать три момента.
Первое. В вашей компании маркетинг может быть либо поддержкой, либо драйвером. Тут без вариантов – что-то одно в большей степени.
Второе. Основные направления работы маркетинга (основные объекты маркетинга):
– решения (продукты и услуги);
– клиенты;
– компания;
– сотрудники.
Направлений может быть несколько; в таком случае расставьте приоритеты.
Третье. Основные цели маркетинга:
– увеличение оборота/прибыли;
– привлечение большего количества клиентов;
– удержание клиентов;
– вывод нового решения;
– увеличение узнаваемости.
Целей также может быть несколько, их тоже желательно ранжировать.
Теперь вам проще будет понять, какие задачи должен решать маркетинг в вашей компании.
Вот максимально возможный список задач маркетинга в компании, сгруппированных вокруг ключевых слов (нужное подчеркнуть):
1. Точки контакта (их аудит и улучшение, «фишки» – см. книгу «Без бюджета»).
2. Продвижение – генерация лидов (лид – это наводка на потенциального клиента), реклама, PR, стимулирование сбыта, прямой маркетинг, каталоги, выставки, фирменный стиль.
3. Решения – разработка новых продуктов, категорий, брендов, вывод их на рынок, позиционирование.
4. Цена – анализ цен конкурентов, установление цен, изменение цен, скидки.
5. Каналы продаж – поиск новых каналов, повышение эффективности существующих каналов, работа с партнерами, комаркетинг.
6. Сайт, новые инструменты работы и продвижения в Сети.
![Инструменты маркетинга для отдела продаж](/storage/book-covers/56/56166ab55c163750ddd078420a340a466439316b.jpg)
Когда маркетеры делятся с продавцами своими знаниями, эффективность продаж возрастает, а конфликтов между отделами становится меньше. В этой книге 60 приемов безбюджетного и малобюджетного маркетинга, которые способны увеличить прибыль компании быстро и действенно.Для сотрудников и руководителей отделов маркетинга и продаж, коммерческих директоров.
![Маркетинг на 100%: ремикс. Как стать хорошим менеджером по маркетингу](/storage/book-covers/53/5337bbaf7115160107527008e81e63d49ca7351f.jpg)
«Маркетинг на 100 %: ремикс. Как стать хорошим менеджером по маркетингу» — пятое издание бестселлера «Маркетинг на 100 %», суммарный тираж которого превысил 40 тыс. экземпляров.Книга «Маркетинг на 100 %» была номинирована в 2003 году на «Книгу года» (раздел «Деловая литература»). В 2003, 2004 и 2005 годах была признана лучшей книгой года Гильдией маркетологов.В 2004 году, согласно отчету сообщества Е-xecutive.ru, стала единственной книгой российского автора, вошедшей в топ-10 книг по маркетингу, и названа лучшей книгой в категории «Маркетинг как технология».Книга рекомендована широкому кругу читателей: ученикам экономических классов средних школ и студентам высших учебных заведений, менеджерам и директорам по маркетингу, руководителям коммерческих служб, руководителям компаний и предпринимателям.Для многих ваших коллег эта книга уже стала настольной.
![Продает каждый!](/storage/book-covers/eb/ebf380039387ff6d88ce7d7625e1c69c4195d36a.jpg)
Известный американский предприниматель и автор многих классных книг Харви Маккей как-то сказал: «Я думаю, что должности ничего не значат. В моей компании продает каждый. Для нас это единственный способ остаться в бизнесе». Очень известный российский маркетер и автор многих классных книг Игорь Манн и его соавтор маркетер Дмитрий Турусин уверены: это самый надежный способ не просто остаться в бизнесе, но и добиться существенного роста. Даже в кризис. Даже если вы уверены, что ваши продажи достигли максимума.
![Номер 1. Как стать лучшим в том, что ты делаешь](/storage/book-covers/08/08271a3744b5b93afa6def1e7f273a208605c7db.jpg)
Многие заявляют «Хочу стать номером 1 в своей сфере деятельности», но мало кто действительно делает что-то для этого, тем более в оговоренный срок. Неудивительно: «сделать себя самому» непросто: требуется системный подход и внимание к деталям. Эта книга как раз и предлагает чек-лист, который легко модифицировать под вас лично. После прочтения и заполнения специальных таблиц (срез сильных и слабых качеств, определение приоритетов, пути развития ключевых навыков, изменение имиджа, методы самомаркетинга) вы получите пошаговый алгоритм продвижения к цели.Автор, Игорь Манн, сам стал номером 1 в российском маркетинге.
![Делай новое! Улучшаем бизнес с помощью маркетинга](/storage/book-covers/81/81406889210746718ee314a8fc9379b56c79704a.jpg)
Маркетеры, руководители компаний и предприниматели часто не знают о новых и революционных инструментах маркетинга. А если знают, то не решаются первыми попробовать их. И напрасно. Если новое сделает ваш маркетинг хоть немного эффективнее, то вам обеспечены и рост бизнеса, и прибыль. В этой книге специалисты по инновационному маркетингу собрали «горячую десятку» новых и революционных технологий, услуг, сервисов и инструментов маркетинга. Для каждого варианта есть краткое описание, основные преимущества, стоимость, сложность реализации, сроки, примеры из практики, результаты и «фишки».
![Лайфхак на каждый день](/storage/book-covers/6d/6dcb0e35efcfeacd6c425ddf750b3276a7416616.jpg)
Словом «лайфхак» (life hack) в английском языке называют полезный совет, который помогает быстро решить бытовую или рабочую проблему и тем самым освободить время для более важных вещей.Эта книга – сборник простых приемов и идей, которые позволяют лучше справляться с ежедневной нагрузкой. Она нужна тем, кто хочет быть здоровее, успевать больше, работать эффективнее и отдыхать полноценнее.
![Код Христа](/build/oblozhka.dc6e36b8.jpg)
Сенсационная новая книга Виктора Орлова (свыше 50 страниц уникальной информации!) в которой тщательно проанализированы специальные риторические схемы, с помощью которых добивался неизменного успеха самый великий оратор в истории человечества, а также дано детально откомментированное описание риторических техник, которые привели к тому, что Адама и Еву выперли из Рая… Умелое применение этих приемов в вашем копирайтинге и публичных презентациях способно заворожить ЛЮБУЮ аудиторию и пробить любое ее сопротивление и сомнения…
![Продающие тексты. Как превратить читателя в покупателя](/storage/book-covers/e3/e3792e85a64b0b9512b097eea7caf64e048e6bae.jpg)
От того, как написан рекламный текст, во многом зависят продажи. Очень часто он только информирует потенциальных покупателей о существовании некоей компании и ее продукта. А нужно, чтобы текст продавал: побуждал к немедленной покупке, вызывал доверие, снимал сомнения в правильности выбора. Для этого существует целый ряд приемов, и изложены они в этой книге. Руководствуясь рекомендациями автора-практика, вы успешно справитесь с непростой задачей привлечения клиентов.Книга будет наиболее полезна для маркетеров, сотрудников отделов рекламы, а также для тех, кто рекламирует собственные услуги самостоятельно.
![Труд во имя](/storage/book-covers/e7/e74a3f7e5720207d1700c6be37b460df63687306.jpg)
Приключения русских пиарщиков продолжаются на Дону, на Урале и в Израиле: открытие инновационного центра.И снова с Вами – крутая жизнь, крупные личности, светские сплетни, подробности жизни верхов, профессиональные секреты, подтверждения и опровержения мифов, раскрытие тайн.Геннадий Петрович и его компания – снова с Вами!Каждая глава сочная, как пресс-релиз!
![Длинный хвост. Новая модель ведения бизнеса](/storage/book-covers/32/3256c46e599248357a439a30e2264a3cb84d5012.jpg)
Крис Андерсон открыл золотую жилу. Суть открытия проста — современная дистрибуция заточена под торговлю популярными товарами и неэффективна.Спрос на малоизвестные продукты так мал, что делает бессмысленным их производство и распространение. Но суммарная стоимость малоизвестных товаров в миллионы раз превышает стоимость хитов. А когда каждый потребитель может найти информацию о любом товаре — будущее любой индустрии связано с узкими нишевыми рынками. Нужны лишь инструменты, позволяющие учитывать желания каждого конкретного человека.Эта книга (одна из наиболее значимых книг о бизнесе последнего десятилетия) предлагает такие инструменты.
![Рекламная деятельность газет и журналов](/storage/book-covers/ac/ac428041ceb6c12759fd07eb2d62f61ba6b10d8b.jpg)
В книге рассмотрены основные аспекты деятельности рекламной службы издательского дома. На основе отечественного и зарубежного опыта автор подробно и популярно объясняет, что и как нужно делать сотрудникам газет и журналов, чтобы вести эффективную работу по созданию и продаже специфического рекламного продукта.Книга рассчитана на читателей, по роду своей деятельности занимающихся рекламой в газетах и журналах, в других средствах массовой информации. Кроме того, книга представляет интерес для студентов и преподавателей дисциплин, связанных с рекламной деятельностью.
![Как манипулировать журналистами](/storage/book-covers/75/753aa797259a607736ee5480271a30958b2472d9.jpg)
В книге рассматриваются основные аспекты организации редакционных сообщений в прессе, на радио и телевидении. Автор подробно и популярно объясняет, что и как нужно делать сотруднику фирмы или пресс-службы, чтобы добиться публикации новости о своей компании.Книга рассчитана на действующих пресс-работников. Кроме того, книга представляет интерес для студентов и преподавателей дисциплин, связанных с пиар-деятельностью.