Аргументируй это! Как убедить кого угодно в чем угодно - [24]

В чем же признак манипулятивности? В первую очередь в том, что создается иллюзия объективности. К тому же практика показывает, что приведение не только аргументов «за», но и «против», то есть минусов, пусть несущественных, создает более доверительную атмосферу общения, немного затуманивает сознание собеседника.

Рекомендации для использования. Учтите, что эта тактика не во всех ситуациях будет эффективна. Не каждый оппонент оценит искреннее и благородное признание некоторых недостатков вашей точки зрения, а наиболее опытные могут ухватиться за это и сильно дискредитировать вашу позицию. Кроме того, эта тактика дает хороший результат только если ваш оппонент обладает высоким уровнем критического мышления. Человек должен быть способен отделить мух от котлет, проанализировать, взвесить услышанное и понять, что плюсы превалируют. Перед думающей или компетентной аудиторией бессмысленно бить кулаком в грудь, утверждая, что правда на вашей стороне, что любые возражения – ересь, чушь и ложь. Для них проделанный вами всесторонний анализ собственной позиции с акцентом на ее положительной стороне – один из самых эффективных способов убеждения. Если же интеллект собеседников невысок, тактика может иметь обратный эффект.

ПРИМЕР

АНОНС. Сегодня я хочу поднять важную тему, которая муссируется в нашем обществе на протяжении уже многих лет… <…>

А1. Во-первых, хранение человеческого трупа – это просто кощунство, недопустимое явление и с точки зрения религии, и с точки зрения человеческой морали… <…>

Конечно, следует признать, что найдутся люди, которые на захоронение Ленина отреагируют болезненно (обозначение недостатка своей позиции и согласие с этим фактом). Будем надеяться, что таких людей будет немного. Давайте обратим внимание на другие аспекты этой темы (переход к следующему аргументу).

А2. Во-вторых, (демаркация) давайте подумаем о том, какое представление о нашей стране складывается у цивилизованного сообщества… <…>

При этом я, конечно же, понимаю, что для многих гостей нашей столицы мавзолей Ленина является символом Красной площади и входит в число основных достопримечательностей. Должно пройти достаточное количество времени, чтобы это представление изменилось, а мы в свою очередь должны будем приложить для этого массу усилий (обозначение второго незначительного недостатка своей позиции и согласие с ним).

А3. Ну и в-третьих, давайте вспомним, что содержание мавзолея обходится в копеечку… <…>

РЕЗЮМЕ. Итак, мы рассмотрели разные аспекты этого спорного вопроса. И трезвый анализ всех «за» и «против» приводит нас к однозначному выводу – Ленина следует похоронить. <…>

Три тактики утверждения

Мы с вами познакомились с тремя разными способами составления линии аргументации, тактиками «прямое утверждение», «захват инициативы» и «искренняя позиция». Мне часто задают вопрос: «Какая тактика самая эффективная?» На этот вопрос не может быть однозначного ответа, ибо эффективность той или иной тактики зависит исключительно от ситуации, от контекста и, самое главное, – от личности вашего оппонента. Поэтому детальный анализ позиции, потребностей, ценностей, взглядов и других характеристик вашего собеседника является залогом успеха любой коммуникации.

Глава 9 Тактики отрицания, или Как разбить любой аргумент противника

«Как разбить в пух и прах любой аргумент?», «Существуют ли универсальные способы опровержения доводов оппонента?», «Как преодолеть возражение и найти контрдоводы?», «Как правильно контраргументировать, чтобы победить в споре?», «Как переубедить своего собеседника?» – такие вопросы я регулярно слышу от участников своих тренингов. Действительно, эффективные техники контраргументации, результативные тактики отрицания – это одна из самых востребованных тем. Причем контраргументировать научиться хотят все – от публичных политиков до продавцов, от топ-менеджеров до обычных офисных работников.

Пришло время приоткрыть завесу тайны над этой темой и привести несколько простых, а самое главное, действенных техник, которые помогут эффективно отбить любой довод оппонента. Просто следуя предложенным советам, вы сможете найти аргументы против любых доводов и убедить оппонента в своей правоте.

Мишень контраргументации

Для начала зададимся вопросом: на что может быть направлена контраргументация? «Странный вопрос, – скажете вы, – конечно же, на фабулу аргумента». Но давайте вспомним, какие элементы аргументации мы рассмотрели ранее. Если визуально представить некую мишень для контраргументации, то мы увидим, что ниже аргумента находятся поддержки, примеры и картинки. Можно ли разбить их? Конечно, можно. Более того, сделать это будет намного проще, чем доказать, что неверна сама фабула аргумента. Такую контраргументацию я называю контраргументацией нижнего уровня.

Но если есть нижний уровень контраргументации, то должен и быть верхний. Что находится над фабулой аргумента? Нечто более всеобъемлющее. Правильно, философия. Чуть позже мы узнаем, что контраргументация может быть направлена и против ценностного уровня аргумента. Что находится еще выше? Чаще всего мне говорят: тезис. Действительно, ничего более глобального в аргументации, чем тезис, нет. Все, что мы делаем, мы делаем для того, чтобы доказать истинность тезиса.