Аргументируй это! Как убедить кого угодно в чем угодно - [23]

Конечно, «захват инициативы» требует серьезной подготовки. Ведь необходимо подобрать не только доводы в защиту своей позиции, но и просчитать, какие аргументы и возражения могут возникнуть у оппонента. Поэтому обычно в рамках этой тактики ораторы и переговорщики прорабатывают сразу две позиции – и «за», и «против».

«Захват инициативы» – любимая тактика многих политиков, ораторов, публичных персон. Она требует не только подготовки, но и способности эмоционально и экспрессивно выражать свою позицию. Нелепо выглядит человек, который тихо, сбивчиво, полушепотом начинает говорить: «Вот вы можете мне сказать <предвосхищенный аргумент противника>… А я вам отвечу!» Использование этой тактики требует максимальной уверенности в своей позиции и умения вложить энергию в свое выступление, ведь захват должен выражаться в перехвате не только аргументов противника, но и так называемого эмоционального управления полемикой.

В применении этой тактики есть несколько подводных камней, о которых необходимо сказать.

1) Во-первых, существует опасность предвосхитить не те аргументы. Поэтому я делаю акцент на необходимости детальной проработки позиции противника (какие аргументы могут быть у него, и что вы можете им противопоставить).

2) Во-вторых, велика вероятность того, что вы, предвосхитив аргументы противника, не сможете отбить их. Поэтому важно не просто предвосхитить возможные аргументы оппонента, но и детально продумать встречную контраргументацию (подробнее об этом мы поговорим в следующей главе, наберитесь терпения).

3) В-третьих, эта тактика может оказаться сложной для новичков, которые в силу недостаточного опыта могут запутаться сами и запутать других. Здесь сплетаются свои и чужие аргументы, попытки предугадать доводы противника и найти контраргументы на них – непростая ситуация. Поэтому в «захвате инициативы» акцент должен быть сделан на демаркацию.

И не обязательно чередовать аргументы и контраргументы так, как показано на схеме ранее. Вы можете группировать предвосхищенные контраргументы и свои доводы в зависимости от ситуации.

Рекомендации для использования. Вряд ли эта тактика будет уместна в разговоре с начальством или с людьми выше вас по рангу или статусу. В бизнесе ее часто используют для «быстрой продажи», но помните, что в народе ее, как правило, называют «впариванием». Говорим мы про сферу продаж или переговоров, в любом случае для долгосрочных взаимоотношений я не рекомендовал бы ее использовать. А вот когда надо «взять быка за рога» или получить результаты прямо здесь и сейчас, «захват инициативы» может быть вполне эффективным.

ПРИМЕР

АНОНС. Сегодня я хочу поднять важную тему, которая муссируется в нашем обществе на протяжении уже многих лет…<…>

А1. Во-первых, хранение человеческого трупа – это просто кощунство, недопустимое явление и с точки зрения религии, и с точки зрения человеческой морали…<…>

К/А. Вы, конечно, можете сказать, что эта проблема способна вызвать раскол в обществе (предвосхищенный контраргумент противника). Уверен, никакого раскола не будет, это не более чем байки коммунистической партии (отрицание предвосхищенного контраргумента). Согласно данным ВЦИОМ, большинство россиян однозначно высказываются за захоронение Ленина. Просто посмотрите статистику. Причем с каждым годом число людей, поддерживающих эту идею, только растет (подтверждение примером). Вот почему я уверен, что Ленина надо похоронить (резюме исходным тезисом).

А2. Во-вторых, давайте подумаем о том, какое представление складывается о нашей стране у цивилизованного сообщества…<…>

К/А. Наверняка противники захоронения будут утверждать, что мы должны уважать историю нашей страны (второй предвосхищенный контраргумент противника). Но не следует путать уважение к истории и языческое поклонение мумии (отрицание предвосхищенного контраргумента). Никто не мешает нам уважать, помнить и чтить нашу великую историю. Похоронив Ленина, можно сделать из мавзолея музей. Многие люди захотят туда прийти и познакомиться со страницей прошлого нашей страны. Память о минувшем и уважение к истории не пострадают от переноса забальзамированного тела (поддержка своего контраргумента). И это убеждает нас в том, что Ленина надо похоронить (резюме исходным тезисом).

А3. Ну и в-третьих, давайте вспомним, что содержание мавзолея обходится в копеечку…<…>

РЕЗЮМЕ. Итак, я привел три очевидные причины, по которым Ленина необходимо захоронить… <…>

Искренняя позиция

Описание. Третья тактика «Искренняя позиция» – очень эффективна, хотя и имеет оттенок манипуляции. Суть в том, что вы приводите не только аргументы в защиту своего тезиса, но и упоминаете о небольших «минусах» свой позиции. Тем самым вы создаете впечатление объективности и искренности. Вы никого не пытаетесь обмануть, вы просто взвешиваете все за и против. «Да, моя позиция не идеальна, есть и другие точки зрения, но…»

Главный нюанс этой тактики заключается в том, что в совокупности ваших аргументов со знаком «плюс» должно быть больше, чем приведенных минусов, а их доказанность и преимущества – очевиднее.

Тактика «искренняя позиция» похожа на «захват инициативы», поскольку минусы – это те же самые предвосхищенные контраргументы оппонента. Только здесь вы с этими минусами соглашаетесь, в отличие от тактики «захвата», где эти утверждения опровергаются.