Аргументируй это! Как убедить кого угодно в чем угодно - [20]

Есть еще один нюанс, который я прошу учитывать участников своих тренингов. Если в финале убеждающей речи мы в качестве резюме предлагаем фабулу аргументов, то в качестве анонса можно (а иногда даже лучше) использовать философии аргументов. Фабула аргумента сама по себе, без подкрепления в анонсе порой может вызвать у слушателей отторжение. Они, не дожидаясь раскрытия доводов в основной части, могут сразу поставить внутренний барьер недоверия. Анонсируя философии, мы можем избежать потенциального несогласия с нашей позицией. Например: «Мы рассмотрим этот вопрос с точки зрения 1) безопасности наших семей, 2) нашего здоровья и 3) комфорта проживания». Заметьте, я анонсирую не фабулу аргумента, а его философии. А в основной части будет изложена фабула аргумента с поддерживающими элементами.

Но помните, что последовательность аргументов в анонсе, основной части и в резюме должна совпадать, чтобы получилась идеальная структура, понятная, четкая и ясная.

Линия аргументации во всей красе

Остается, пожалуй, последний вопрос. Что представляет собой линия аргументации? В начале мы договорились понимать под ней последовательность выступления. Но самом деле все несколько глубже. Под линией аргументации я понимаю главный лейтмотив речи. Это ключевое сообщение, которое проходит красной нитью через все выступление. Это элемент, который повторяется чаще всего, звучит и в начале, и в середине, и в конце. Конечно же, это тезис. Поэтому под главной линией, на которую будут нанизываться все остальные элементы, мы будем понимать тезис, который нам предстоит доказать. Ведь главное, на что нацелен весь процесс аргументации, – это доказательство истинности исходного тезиса.

Давайте посмотрим, что за схема у нас в итоге получилась. Соединим вступительную, основную и завершающие части и посмотрим, как будет выглядеть линия аргументации.

Теперь у нас есть четкая структура любой убеждающей речи. Никакого хаоса, путаницы, сумбура, беспорядка. Мы знаем, с чего начинать, чем заканчивать, в какой последовательности действовать. Все структурировано, понятно, стройно, системно, логично и ясно.

Сколько вешать в граммах?

На тренингах мне часто задают еще несколько вопросов, которые напрямую связаны с линией аргументации. Один из них: «Сколько нужно использовать аргументов в рамках доказывания тезиса?» Конечно, все зависит от формата, регламента, степени мотивированности аудитории. Но можно выделить одну закономерность. Давайте обратимся к известному психологическому принципу «7±2». Открыл его Джордж Миллер, который в ходе многочисленных экспериментов установил, что в краткосрочной памяти человека не может удерживаться одновременно больше 9 информационных единиц. Оптимальный, по его мнению, объем – 5–9 информационных блоков, в зависимости от сложности этой информации. А мы имеем дело с информационными блоками, которые содержат фабулу аргумента, поддержку, пример, картинку (Фа, П, Пр, К).

Исходя из этого, я всегда предлагаю вне зависимости от регламента подбирать от 3 до 5 аргументов. Это оптимальное количество доводов, которые аудитория однозначно запомнит. Лично я люблю классическую триаду, к которой прибегали еще античные ораторы. Вспомните, в любой детской сказке есть число 3: три сестры, три поросенка, три дороги и т. д. Даже ребенок способен одновременно удерживать в уме и анализировать три информационных блока.

Последовательность аргументов

Второй распространенный вопрос, связанный с линией аргументации: «В какой последовательности располагать аргументы?» Вы можете выбрать одну из двух концепций, каждая из которых по-своему хороша.

1) Первая концепция. В русле этой концепции следует исходить из анализа аудитории с точки зрения такого важного показателя, как лояльность, заинтересованное и доброжелательное отношение к вам и к доказываемому тезису. В случае доброжелательного настроя слушателей начинать можно с самого слабого аргумента, а сильный (по критериям доказанности и глубины) оставить на потом. Если же мы поступим так, выступая перед недоброжелательной аудиторией, то слабый аргумент в начале речи лишь усилит скепсис. Поэтому в данном случае начинать следует с самого сильного аргумента. А в финале его можно повторить, например, раскрыв на этот раз уже в эмоциональном ключе.

2) Вторая концепция. Вы никогда не задумывались, почему лучше всего запоминается начало выступления и его конец? Представьте, что на сцену выходит человек и начинает говорить. У нас сразу возникают вопросы: «Кто это такой?», «Что он из себя представляет?», «Насколько ему можно верить?», «Насколько он компетентен в том, о чем говорит?». Эффект начала связан с анализом персоны выступающего. Анализ – функция рациональная, поэтому я рекомендую начинать линию аргументации с рациональных аргументов.

А что мы делаем в конце выступления? Конечно же, принимаем итоговое решение. Вспомните про главный принцип убеждения: эмоциональность отключает рациональность. Пользуясь этой особенностью, многие ораторы и переговорщики применяют сильный эмоциональный довод с глубокой философией в финале своей речи.