Аргументируй это! Как убедить кого угодно в чем угодно - [19]

Шрифт
Интервал

Так вот, правильный ответ (возможно, вы уже сами догадались) звучит так: аргумент следует резюмировать тезисом. Для чего мы приводим аргументы? Конечно, чтобы доказать тезис. В деревне можно построить свой дом, а значит, жить лучше в деревне, чем в мегаполисе. В деревне экология лучше, и значит, жить лучше в деревне, чем в мегаполисе.

Итак, основные способы демаркации:

• нумерация,

• паузы,

• логические мостики,

• визуализация,

• резюме в виде тезиса.



Таким образом, линию аргументации с демаркированными аргументами можно представить в виде схемы:


Эксперимент с демаркацией

Давайте задумаемся о том, как мы говорим. Как мы доносим информацию до людей, выступая на собраниях и планерках, во время презентаций и других публичных выступлений? Что представляет собой наша речь? Сплошной поток слов. Мозг просто не успевает структурировать информацию, расставить акценты, понять, что важно, а что нет. Когда речь представляет собой поток, наш мозг все воспринятое отправляет в корзину. На протяжении многих лет я проводил любопытные эксперименты, направленные на изучение демаркации как способа структурирования информации.



Давайте для начала разберемся, как часто мы пользуемся демаркацией. Проведя больше тысячи тренингов и более сотни процедур ассесмент-центра, я собрал необходимую информацию. Выяснилось, что только один из тридцати (!) российских менеджеров регулярно и постоянно использует в своей речи нумерацию. У таких менеджеров понятная, структурированная речь, позволяющая легко вычленить все аргументы, а значит, запомнить их. Остальные же доносят информацию единым потоком, особо не задумываясь над структурой и логикой рассуждения.

Но меня больше интересовало другое. Важно было выяснить, насколько эффективна эта самая демаркация. В течение нескольких лет я осуществлял один любопытный эксперимент. За это время я провел двадцать шесть фокус-групп (средняя численность группы 12 человек), на которых с помощью нескольких аргументов доказывался некий тезис. После чего участников просили заполнить специальную анкету, где требовалось указать, какие аргументы они запомнили и поверили они в целом в истинность доказываемого тезиса или нет. В тринадцати группах демаркации в подачи информации не было. В других тринадцати фокус-группах участникам предлагалось выслушать то же выступление, но уже с демаркированными аргументами. В частности, каждый аргумент был пронумерован и резюмирован тезисом. Потом я проанализировал и сравнил результаты. Скажу честно, итоги меня поразили. В группах, где в процессе убеждения использовалась демаркация, процент запоминания аргументов был (внимание!) в четыре раза выше. Итак, демаркация увеличивает шанс на запоминание информации в 4 раза. Как вы понимаете, количество людей, поверивших в доказываемый тезис, в этих группах тоже было больше, примерно на 30 %.

Анонс и резюме

Давайте вернемся к вопросу о линии аргументации. Мы расположили аргументы в определенной последовательности и провели между ними демаркацию. Чем же закончить нашу убеждающую речь? Давайте вспомним об «эффекте края» – известном психологическом феномене, который заключается в том, что лучше всего запоминаются элементы, находящиеся в начале и в конце информационного сообщения. У нас завершение речи чаще всего оказывается неудачным. Как мы обычно завершаем свою речь? «На этом всё», «Сказать больше нечего», «Я кончил/закончил», «Это все, что я хотел вам сказать», «На этом мои аргументы иссякли». Все эти неуклюжие фразы только дискредитируют нашу позицию и не самым лучшим образом влияют на восприятие тезиса. Даже если вы назвали два-три аргумента в пользу своей позиции, у слушателей должно возникнуть ощущение, что у вас в арсенале еще как минимум сотня-другая убедительных доводов. Фраза «На этом все мои аргументы иссякли» говорит как раз об обратном.



Правильное завершение – это резюмирование своих аргументов. В основной части вы раскрываете аргументы, а в завершении делаете резюме их фабул. Это поможет аудитории или оппоненту еще раз структурировать все доводы и разложить их по полочкам. Будет здорово, если финальная фраза станет призывом, подводящим итог вашей убеждающей линии аргументации; завершите свою речь итоговым тезисом: «Итак, мы с вами рассмотрели аргумент 1, аргумент 2, аргумент 3, которые подтверждают, что ТЕЗИС истинный».

А с чего стоит начать свою линию аргументации? Давайте вспомним, чем начинается любой выпуск новостей. Правильно, анонсированием тех сюжетов, которые будут показаны в ходе передачи. Таким образом, мы должны анонсировать все аргументы, которые собираемся использовать в своей речи. Если резюме делают многие, то про анонс большинство из нас забывает. А зря, ведь анонс упрощает восприятие и запоминание информации. Когда я говорю зрителям или собеседнику: «Я расскажу вам про 1, 2 и 3», в уме уже выстраивается определенная структура. И следующие далее аргументы с четкой демаркацией усваиваются аудиторией легче и надежнее. Никакой корзины.

Анонс также позволяет удерживать внимание аудитории. Для этого можно последний аргумент представить с интригой. Например, скажите, что раскроете некий любопытный факт или предложите интересную информацию в конце выступления: «…Ну и в-третьих, мы поговорим про жилье. Я приведу вам самые последние данные о стоимости жилья в Москве. Вы узнаете, сколько стоит самая дешевая однокомнатная квартира и что можно купить на эти деньги в деревне. Ну а сейчас давайте обо всем последовательно…» И далее следует основная часть с демаркированными аргументами.

Продолжить чтение
Еще от автора Никита Юрьевич Непряхин
Я манипулирую тобой. Методы противодействия скрытому влиянию

«Я манипулирую тобой» – исчерпывающее практическое руководство, которое должно стать настольной книгой каждого, кто не хочет оказаться жертвой чужого влияния. Автор детально описывает сценарии 13 самых опасных манипуляций и 30 самых распространенных уловок, постоянно используемых не только СМИ, рекламщиками и политиками, но и, возможно, близкими вам людьми.

100 правил убеждения и аргументации

«100 правил убеждения и аргументации» Никиты Непряхина – это сборник кратких и конкретных правил построения удачной дискуссии начиная с момента подготовки к ней, настройки на диалог, формирования отдельных аргументов и общей линии аргументации и заканчивая резюме в конце дискуссии. Распределенные по десяти тематическим главам, советы одного из лучших бизнес-тренеров России раскрывают перед читателем множество несложных, но очень эффективных приемов убедительной публичной речи, выявления наиболее удачных тезисов для подкрепления избранной точки зрения, предвосхищения контраргументов оппонента и разбития его доводов.

Гни свою линию

Коммуникации значимы не только в бизнесе, но и в повседневной жизни: от них зависит, насколько успешны мы в той или иной области. Тем не менее искусству эффективной коммуникации нужно учиться, чтобы предвидеть реакцию слушателей и управлять ходом дискуссии. Правильно выстроить схему переговоров, убедительно аргументировать свою позицию, проиллюстрировать мысль удачным примером, понять внутреннее состояние собеседника по его жестам и мимике – эти и другие навыки помогут вам достигнуть желаемого в любой ситуации.

Рекомендуем почитать
Офис в стиле фанк. Манифест удаленной работы

Сегодня привычное представление о работе безнадежно устарело. Каждый день люди отправляются в офис и убивают собственное время и время своей компании, впустую тратя жизнь на функционирование системы, построенной на устаревших соображениях о том, как надлежит выполнять работу и какой ей положено быть. Но глобальная экономика предпочитает действовать по двадцать четыре часа в сутки все семь дней в неделю. Единственный выход – полностью изменить правила игры… Используя систему «Исключительно результативная рабочая среда», описанную в этой книге, вы сможете привлечь в свою компанию самых лучших специалистов, существенно повысить эффективность их работы и сделать своих сотрудников по-настоящему счастливыми людьми.

Однажды не в Америке

Это правдивая и увлекательная история о том, как построить успешный бизнес с миллиардным оборотом в сегодняшней России. История о героях, которые, кажется, смогли преодолеть все, что подкинули им нулевые: жизнь в «бабушкиной» однушке на окраине мегаполиса, существование на сто долларов в месяц, разборки с бандитами и освоение рынка при полном отсутствии предпринимательской культуры. Это практический и вдохновляющий пример целеустремленности, честности, нестандартных подходов в управлении и манифест «новых» предпринимательских ценностей: клиентоориентированности, прозрачности, гибкости, продвинутых технологий, — ценностей, которые сегодня становятся основным конкурентным преимуществом в бизнес-среде.

Редизайн лидерства: Руководитель как творец, инженер, ученый и человек

Дизайнер в роли лидера? Это интересно! Джон Маэда – всемирно известный дизайнер, автор бестселлера «Законы простоты», один из наиболее влиятельных людей XXI в. по мнению журнала Esquire. Возглавив Род-Айлендскую школу дизайна, из профессора, не признающего авторитеты и любившего свободу и эксперимент, Маэда превратился в главу иерархической организации и вынужден был методом проб и ошибок учиться быть лидером. В своей новой книге он делится опытом и сводит воедино различные точки зрения на лидерство – художника и дизайнера, инженера и ученого, преподавателя и просто человека.

Бережливое производство плюс шесть сигм в сфере услуг

Объединение двух проверенных и отлично зарекомендовавших себя методик управления приносит отличные результаты. Не стало исключением и слияние японской системы бережливого производства и американской — шести сигм. Возникший в результате метод Lean Six Sigma («бережливое производство + шесть сигм») много лет дает возможность компаниям по всему миру повышать операционную эффективность своего бизнеса. Однако внедрение чисто производственных методик управления в сферу услуг представляло определенные трудности.

Инновационная экономика. Дорожная карта – 2040

На день сегодняшний перед вами самая необычная и еретическая книга по экономике в России и в мире. Два дерзких профессора из Стокгольма создали в 1999 г. книгу-предтечу «Бизнес в стиле фанк», но не посмели выйти «за околицу», к океану новых знаний. А мы рискнули! Беремся это доказать, ибо предлагаем за 15–20 лет уйти от денежного обращения и золотого стандарта. В работе – варианты конкретных проектов и концепций. Дана корректная оценка земле Русской и «брошен якорь в будущее». Дана концепция матрицы нового социального уклада.

Тайм-менеджмент в два счета

В этой книге есть как система личного тайм-менеджмента, так и мастер-классы по работе с программой Outlook 2007.Рекомендации, изложенные в ней, – это разработки Александра Горбачева, имеющего восьмилетний опыт работы в области тайм-менеджмента, автора и ведущего тренингов по управлению временем, плюс опыт тысячи руководителей, прошедших его обучающие программы.Особенность книги и предлагаемой системы – простота изложения материала и его применения на практике. Чтобы эффективно управлять своим временем, необходимо сделать всего два шага: повысить персональную эффективность (этому посвящен первый раздел книги) и применить полученные знания в Outlook – самой популярной и широко распространенной системе электронного планирования (об этом – во втором разделе).Приятного чтения! Желаем вам научиться эффективно управлять временем, ведь в жизни нужно столько успеть!