Аргументируй это! Как убедить кого угодно в чем угодно - [18]

Хорошая речь? Вероятно, вы уже можете обнаружить в этом тексте элементы рациональной и эмоциональной аргументации: примеры, поддержки, попытки создать картинки. Да и философии прослеживаются. Но самое любопытное в другом. После первых выступлений я задаю зрителям и судьям простой вопрос: «Вы только что прослушали речь. Пожалуйста, быстро и не раздумывая скажите, сколько в ней было аргументов?» На что получаю следующие ответы: «пять», «два», «десять», «семь», «один» и даже «А что, были аргументы?».

Речь, может быть, и замечательная, но в целом она представляет собой винегрет из разных аргументов, эмоциональных высказываний, примеров. Конечно, если постараться, то можно обнаружить там и фабулу аргумента, и поддержку, и примеры, и картинку, и даже ценности. Но когда все так беспорядочно смешано в одну кучу, воспринимается это как хаотичный набор фраз. Кто что выхватил из этого хаоса – тот то и запомнил. Не хватает системности, нет структуры, четкой и логичной последовательности. Когда структуры нет, наш мозг с трудом выделяет аргументы, не обнаруживает подкрепления, а значит, шанс попадания такой речи в корзину значительно увеличивается.

Линия аргументации

Давайте посмотрим, как можно избежать сумбура в речи. Хочу представить вам технологию, которую я называю «линия аргументации».

Поскольку в названии есть слово «линия», я предлагаю эту линию визуализировать. Получился луч, траектория. Мы пока не знаем, что она собой символизирует, но пусть для начала это будет течение моей убеждающей речи. Далее, как шашлык на шампур, я нанизываю аргументы на эту линию: первый аргумент, второй, третий. Пока это лишь фабула. Чтобы аргумент стал убедительным, я снабжаю каждый довод заранее подготовленными поддержками, примерами, картинками.

Когда наша речь представляет собой хаос из аргументов, собеседнику сложно разобраться в этой "куче доводов"

Когда аргументы "разложены по полочкам", шанс на попадание в ЦПР увеличивается в несколько раз

В результате я получаю рациональный аргумент (Фа + П + Пр), эмоциональный (Фа + К) и рационально-эмоциональный (Фа + П + К). Обращаю ваше внимание на то, что последовательность изложения аргумента последнего типа не случайна. Я сначала объясняю рациональный довод, апеллируя к логике, знаниям, здравому смыслу, а только потом предлагаю яркую эмоциональную картинку вместо сухого примера. Если бы я поступил наоборот, то с большой долей вероятности картинка перекрыла бы последующее объяснение и в восприятии слушателей аргумент остался бы эмоциональным.

Аналогия с шашлыком не случайна. Если на шампур будет нанизано слишком много мяса, оно слипнется и не прожарится. Получится один большой кусок сырого мяса. И его не стоит путать с аргентинским стейком с кровью. Ничего общего. Ранее приведенная речь про деревню представляется мне таким сырым куском. Мясо, возможно, было очень качественное, но в результате непродуманной подготовки оно не прожарилось и пришлось не по вкусу.

Как поступают опытные кулинары? Они куски мяса чередуют с овощами. Вот и мне хочется каждый аргумент отделить так, чтобы было понятно: это один аргумент со своими поддержками, примерами и философией, а это другой. Для наглядности можно прямо на этом графике провести вертикальные границы между аргументами. Такие границы в аргументации я называю «демаркация».

ДЕМАРКАЦИЯ – разделение, структурирование аргументов в рамках убеждающей речи

Термин этот выбран не случайно. Позаимствовал я его из геополитики, где демаркацией называют пограничные линии между государствами. Мы же под демаркацией будем понимать проведение разделяющей черты между аргументами. Для обозначения того, где заканчивается один аргумент и начинается второй. Чтобы все наши доводы были словно разложены «по полочкам».

Как же провести эту демаркационную линию?

1) Напрашивается самый простой и действенный метод – использовать обычную нумерацию: «во-первых, во-вторых, в-третьих», «раз-два-три», «a-b-c».

2) Можно и нужно использовать паузы. Это тоже мощный инструмент структурирования. Только паузы надо делать значительные, выдержанные, почти театральные, тогда информация в восприятии аудитории будет укладываться в четкую структуру.

3) Можно использовать и «слова-переходы», я их называю «логическими мостиками» между аргументами. Вариантов таких мостиков масса: «следующая причина…», «идем далее…», «переходим к следующему пункту…», «к тому же…», «нельзя не отметить и такой факт…», «главный довод в защиту моего мнения такой…».

Если сравнивать нумерацию и логические мостики, то я отдам предпочтение именно нумерации, потому что она намного проще для восприятия, а значит, действеннее. Некоторые ораторы прибегают к визуальным средствам, используя флипчарт или электронные презентации для представления своих аргументов.

Но есть еще один, главный инструмент демаркации. Вам, например, хочется чем-то завершить информационный блок (Фа + П + Пр + К). «Надо сделать резюме аргумента», – говорят мне участники тренингов. Но каким могло бы быть резюме, завершающее изложение довода? Представьте: у меня есть аргумент про экологию с ценностью «здоровье» в основании, которым я утверждаю, что экология в деревне лучше, а значит, крепче здоровье людей, которые в ней живут. С помощью поддержки объясняю почему, привожу убедительный пример в виде статистических данных. Чем резюмировать? Чаще всего на тренингах мне говорят: «Надо резюмировать фабулой аргумента!» Казалось бы, хорошая идея. Но так мы совершаем серьезную логическую ошибку, получая «круг в доказательстве»: экология в деревне лучше, а значит, в деревне лучше экология; в деревне можно построить комфортный дом, значит, в деревне можно строить дом. О логике мы будем говорить подробнее в следующей главе, а сейчас вернемся к поставленному вопросу.