Антикризисное управление - [64]
Очень важно предугадать дополнительные потребности клиентов, предложить им новые технологии, товары и пр. Тесно связано с этим и постоянное расширение ассортимента товаров и услуг, что позволяло бы поддерживать высокую конкурентоспособность.
Важную роль для развития бизнеса играет анкетирование клиентов. Известны многочисленные случаи, когда отношения клиент– поставщик перерастали в долговременный и прочный союз.
Очень важной задачей является налаживание постоянной работы по привлечению новых клиентов. Работа в этом направлении начинается с формирования списка потенциальных клиентов. Однако перед тем как прибегнуть к затратам на привлечение новых клиентов, обязательно сделайте расчет этих затрат и сопоставьте его с результатами расчета прибыли от потенциального прироста выручки.
Разработайте эффективную рекламную кампанию в рамках допустимого бюджета. На всех этапах проведения операции обязательно установление обратной связи клиент – компания, что позволит вовремя корректировать ход работ.
В процессе деятельности компания обязана постоянно развиваться. Мощнейшим рычагом привлечения клиентов является предложение новой продукции. Перед принятием решения о выпуске такой продукции целесообразно провести маркетинговое исследование, выяснив возможный спрос на нее.
Чрезвычайно важным представляется изучение конкурентов, наблюдение за которыми должно быть постоянным. Всегда рассчитывается величина дополнительных затрат на выпуск новой продукции и ее продвижение на рынок. Рассматриваются и оцениваются каналы распространения продукции.
Целесообразно проведение дополнительных экспресс-опросов возможных клиентов с целью проверки потенциального спроса и возможного диапазона цен. На основе этих данных формируется список потенциальных клиентов, проводится оценка их платежеспособности. Далее сформируйте портфель заказов потенциально заинтересованных платежеспособных клиентов, куда должны входить в том числе и протоколы о намерениях, письма о заинтересованности и т. д.
После выполнения всех перечисленных мероприятий можно смело внедрять новую продукцию. Очень важной представляется грамотная разработка программы скидок и льгот для покупателей. Начните такую разработку с расчета минимально приемлемого процента чистой прибыли, при котором компания будет доходной. Чистая прибыль определяет способность компании контролировать уровень расходов относительно объема продаж. Минимально допустимый процент чистой прибыли – отношение годовой прибыли, при которой компания представляет для учредителей экономический интерес, к годовому объему продаж. Это тот «последний рубеж обороны», за который отступить невозможно.
Далее разобьем интервал между текущим и минимально допустимым процентами чистой прибыли на сегменты и, используя их, сформируем дифференцированную систему скидок, предоставив большие скидки лучшим клиентам и тем, кто осуществляет предоплату. Затем должна идти шкала дифференцированных скидок за своевременные и досрочные, а также наличные платежи. Еще одним важнейшим ключевым параметром является объем закупок.
С рассмотренным выше кругом вопросов тесно связана кредитная политика и мероприятия по контролю за дебиторской задолженностью. Кредитная политика обязательно должна базироваться на нескольких критериях. К ним относятся платежная история, которая может быть получена из неформальных контактов с партнерами и банками клиента, кредитная история взаимоотношений с компанией, состоятельность и расходы клиента, текущий анализ и перспективная оценка финансовой стабильности клиента.
Для формирования гибкой кредитной политики компании необходимо постоянно проводить сравнительный анализ выгод от увеличения объема продаж и стоимостей предоставляемых товарных кредитов, куда включается и стоимость кредитных проверок, дополнительных административных расходов, а также учитывается и риск возможных невыплат.
Великолепные результаты дают сравнительный анализ в отношении каждого клиента и формирование индивидуального подхода. В экономическом анализе для контроля за дебиторской задолженностью применяется коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности, определяемый как отношение годового объема реализации к среднегодовому объему дебиторской задолженности. Этот коэффициент показывает, насколько быстро ваша организация собирает деньги с клиентов за поставленные товары и услуги. Разделив 365 на коэффициент, получим среднее количество дней от даты отгрузки до даты погашения задолженности. Если этот период превышает сроки, установленные в контрактах, платежи поступают с нарушением установленных сроков, а кредитная политика нуждается в модернизации.
Для оценки возможных неплатежей широко применяется структурирование дебиторской задолженности по срокам.
