Абсолютное оружие. Как убить конкуренцию: захват и удержание рынка - [2]
С этой точки зрения перспективы и стратегии компании предстают уже в ином свете. Прежде всего в фокусе внимания оказывается цель, а не средства. Вместо того чтобы зацикливаться на стратегиях разработки продуктов, финансирования, маркетинга и продаж в надежде, что они (каким-то образом) принесут прибыль, руководителю компании следует задаться главным вопросом: какой монополии может добиться его компания? Стратегии хороши только как способ достижения истинной цели – монополии, гарантирующей прибыльность компании.
Осознать значение монополии особенно важно сейчас. Достаточно вспомнить о некоторых тенденциях, проявившихся в начале нового тысячелетия. За это время прибыли производителей ПК в Северной Америке не выросли. Объем продаж музыкальных CD упал на 20 %. Две крупные авиакомпании начали процедуру банкротства. Трудные времена переживают многие розничные сети. Эксперты по технологиям покидают Силиконовую долину, словно беженцы, спасающиеся из зоны бедствия. Американские предприятия ликвидировали сотни тысяч рабочих мест.
Все это нельзя объяснить только лопнувшим мыльным пузырем фондового рынка, терроризмом, интернет-пиратством или длительным экономическим спадом. Эти тенденции – предвестники самых масштабных и разрушительных изменений экономики со времен промышленной революции. В совокупности они возвещают приход новой эпохи, которую я называю эпохой новой конкуренции.
В эпоху новой конкуренции традиционные источники монополии, скажем владение природными ресурсами, государственное регулирование, тайные соглашения и патентованные технологии, быстро теряют свое значение. Большинство монополий на природные ресурсы ликвидировано. Государство уже не создает новые регулируемые законом монополии, а отказывается от контроля. Тайные соглашения практически невозможны, да и запрещены законом. Наконец, патентованные технологии устаревают, копируются или заменяются новыми быстрее, чем когда-либо. Новая конкуренция безжалостно пожирает прибыли старых монополий!
С точки зрения борьбы за выживание монополии не просто полезны – они необходимы. Если вы знаете, какую монополию можете создать и как ее использовать, пестовать и защищать, у вас есть шанс получать высокую прибыль в обозримом будущем. В противном случае вас могут просто съесть – причем очень быстро.
Впрочем, не все так плохо. Новая конкуренция не только разрушает многие старые монополии, но и создает условия для появления новых. Многие новые монополии возникают в зрелых отраслях с невысокими темпами роста и удручающе низкой прибыльностью. Чтобы использовать их, не нужны уникальные продукты, технологии и другие стандартные преимущества, основанные на эффекте масштаба, объеме производства или кривой опыта. Нужны только видение и воображение: первое – чтобы предугадать, какие монополии возникнут по мере изменения желаний потребителей и возможностей отрасли, а второе – чтобы определить, как успешно захватить и удержать выгодные конкурентные позиции.
Эта книга станет первым пособием по развитию дальновидности и воображения, которые понадобятся вашей компании, чтобы преуспеть за счет монополий будущего.
Часть 1. ПРАВДА О МОНОПОЛИЯХ
Вы, конечно, думаете, будто знаете, что такое монополии, как они создаются, работают и влияют на конкуренцию. Однако вполне возможно, что большая часть ваших представлений о монополиях неверна. В первой части книги мы рассмотрим подлинную природу монополий; объясним, почему понятие «монополия», усвоенное вами из начального университетского курса экономики, представляет собой опасное упрощение; и приведем множество известных и не очень примеров, которые помогут вам понять, какую огромную роль монополии играют в современном быстро меняющемся мире бизнеса.
Глава 1. Вход запрещен
Монополия Honda на мини-вэны
Осенью 2002 года мы с моей женой Блэр решили приобрести мини-вэн. Сначала мы зашли к местному дилеру Honda, чтобы посмотреть на популярную модель Odyssey. Когда мы осматривали автомобиль, выставленный в зале, к нам подошел продавец.
– Здорово, ребята! – поприветствовал он нас. – Меня зовут Арни. Чем я могу вам помочь?
– Меня не устраивает багажник, – сказала Блэр. – Он кажется таким маленьким. У меня обычно много багажа, и он вряд ли поместится в этом багажнике.
Арни улыбнулся:
– Позвольте мне продемонстрировать вам важнейшую особенность этой модели.
Он поднял заднюю дверь, потянул за рычаг и дернул за ремень, прикрепленный к спинке сидений третьего ряда. Сиденья мгновенно сложились и аккуратно втиснулись в отверстие в полу багажника.
Теперь в машине было много места для багажа.
– Все, что вам нужно, – это сложить задние сиденья. Тогда вы сможете перевозить практически все, что захотите. На днях на своем Odyssey я привез домой кофейный столик и четыре стула, которые купил в Sam's Club.
Это произвело на нас с Блэр впечатление.
– Когда мы сможем его забрать? – спросил я.
– Я с удовольствием поставлю вас на очередь, – ответил Арни. – Вам придется подождать месяц-другой.
– Вы шутите! – запротестовал я. – А нет ли у вас подержанного Odyssey?
Арни покачал головой:
– Не помню, когда я в последний раз видел такой автомобиль. Похоже, люди не продают свои Odyssey.
Ристо Сийласмаа, президент «Нокии», привел компанию к одной из самых успешных корпоративных реформ в истории. Легендарные сделки были заключены всего за два года: покупка полного владения NSN, продажа основного бизнеса мобильных телефонов Nokia Microsoft и приобретение «Алкатэль-Люсент» вытеснили «Нокию» с траектории неудач. Книга о становлении одного из самых успешных мировых лидеров в области технологий.
В этой книге выдающийся британский маркетолог Боб Этерингтон рассказывает, как оптимизировать работу в сфере продаж, чтобы привести к успеху любую компанию. Автор совершенствует классические стратегии продаж и призывает освоить алгоритмы жесткого диалога, цель которого — подвести собеседника к масштабной покупке. Издание окажется незаменимым при подготовке к важной презентации, переговорам с партнерами и работе «в полях». Предназначено руководителям и представителям организаций-производителей, работникам отделов продаж и сетевого маркетинга.
Книга «Очевидный Адамс» была впервые опубликована как рассказ в Saturday Evening Post в апреле 1916 года. Хотя это была история человека, занимавшегося рекламой, ее быстро признали началом общей идеи, ставшей залогом необычайного успеха в профессиональном и бизнес-мире в целом. «Очевидный Адамс» вскоре стал легендарным персонажем. Его высказывания цитировали на бизнес-конференциях и заседаниях советов директоров. Руководители компаний писали автору, спрашивая, был ли герой новеллы реальным человеком, и если да, то нельзя ли воспользоваться его услугами.
2021 год переломный, год перехода в новое десятилетие, время новых скоростей и уникальных возможностей. Конкуренция становится глобальной, стать лидером и «закрутить воронку везения» смогут единицы. Как войти в 2 % населения земли, имеющих доступ к инвестициям, и создать проект на миллиард? Ответ в этой книге. «Мысли стратегически. 500 вопросов инвесторов и алгоритмы ответов на них». Книга предлагает алгоритмы успешного ведения бизнеса, поиски своей уникальной компетенции, разбор типовых ошибок инвесторов и новатор, способы развития стратегического мышления как базового для достижения успешного результата и закручивая «воронки везения», а самое главное раскрывает мышление инвесторов всего мира, сконцентрированное в 500 вопросов и алгоритмах ответов на них, собранных от ведущих экспертов рынка. Его автор Екатерина Ледокол, основатель делового клуба, акселератора, инвестиционного фонда «Ледокол», автор обучающих программ, консультант ведущих российских бизнесменов, делится более чем пятнадцатилетним опытом работы в венчурной индустрии.
«Руководство…» написано по итогам десяти лет работы автора в закупках электронных товаров в Китае, чем он занимается с 2010-го года по настоящее время. Книга разъясняет, как устроено производство продукции в Китае, как организована торговля, рассказывает о специфике и особенностях поставщиков, образе жизни, менталитете и мышлении китайцев, которые влияют на конечный продукт.
Книга «Закупки на 360 °C» — конспект тренинга и курса Веры Бокаревой. Это лаконичное, комплексное руководство для директоров предприятий и руководителей отдела закупок. Здесь полезный концентрат инструментов — как выстраивать закупки на предприятии — как получать от них максимальную пользу для компании — как успешно вести переговоры — как закупочное подразделение помогает компании быть впереди конкурентов — как закупщику строить свою карьеру и многое другое. В каждой главе полезные задания.