А вы пробовали гипноз? - [12]

Дело в том, что обычно мы организуем, оформляем свое сообщение так, чтобы нам было удобно его передавать… Но для эффективного влияния на человека гораздо важнее оформить информацию таким образом, чтобы ее было удобно принимать. Вы можете передать команду посредством сверхсовременной телевизионной станции, но что толку от этого, если у потенциального исполнителя нет даже детекторного приемника?

Если в этой ситуации вы все же захотите, чтобы вас поняли, придется приглашать сигнальщика с флажком. Разве редко мы наблюдаем, когда в деловом общении один говорит: "Да ты только посмотри!", а другой возражает: "Нет, ты послушай!". Виталий – кинестетик; я могу битый час потратить на то, чтобы обрисовать ему блестящие условия и яркие перспективы сотрудничества со мной, показать открытые перед ним радужные горизонты, и предложить ему в итоге принять мою точку зрения. Пожалуйста – он сидит и недовольно качает головой. Но если я теплым и задушевным тоном дам ему почувствовать легкость нашего тесного контакта… как видите, он заинтересовался. Научитесь говорить с человеком так, чтобы ему было удобно вас слушать, чтобы ваши слова совпадали с его внутренним опытом.

Упражнение № 7. Выполняется в парах. Вначале нарисуйте для себя простую схему (см. схему 2): в центре листа бумаги изобразите более или менее схематично глаз и обозначьте 8 направлений взгляда – 3 направления вверх (вправо, по центру, влево); 2 направления по горизонтали (вправо и влево); и 3 направления вниз (вправо, по центру, влево). Теперь на каждом из этих направлений напишите по три-четыре слова, которые соответствуют совпадающей с направлением модальности. Например, для визуальной модальности это будут слова: «смотреть, яркий, блестящий»; справа можете добавить «представь себе».

Вопрос из зала: Слово «золото» можно?..

С. Горин: Ну, для меня «золото» – это что-то кинестетическое, хотя я его в слитках никогда не носил… Лучше пишите что-то более определенное. Да, направление взгляда прямо перед собой при расфокусированном взгляде, "отсутствующий взгляд" – на вашей схеме это направление показать нельзя, но вы помните, что это – тоже визуальное направление.

"Отсутствующий взгляд" сопровождается еще и расширением зрачков, как правило. Для горизонтального направления взгляда используйте слова аудиальной модальности – "слушать, говорить, громко, тихо". Те же слова подойдут для направления взгляда влево вниз (внутренний диалог). Ну, и для кинестетических направлений – "трогать, касаться, горячо, холодно".

Теперь – само упражнение. Партнер А держит таблицу рядом со своим лицом и показывает партнеру Б все восемь направлений взгляда по очереди. Партнер Б читает со схемы слова, который соответствуют каждому из направлений, и произносит их вслух. Да, направление взгляда вы показываете, разумеется, своими глазами. Затем вы меняетесь ролями.

Вторая часть упражнения, она выполняется тоже со схемой. Партнер А дает 3–4 направления взгляда вразброс, бессистемно, партнер Б также читает и произносит вслух соответствующие слова, затем меняетесь ролями. В третьей части упражнения вы делаете то же самое, только без схемы, по памяти. Приступайте.

Все, что вы делаете, по-прежнему имеет отношение к раппорту. Если раньше вы присоединялись к внешнему поведению партнера, то теперь вы отрабатываете присоединение к его внутреннему опыту. Очень простой пример – если я вам говорю "Смотрите-ка!", это значит, что я не просто предлагаю вам что-то рассмотреть, сконструировав для этого какую-то свою внутреннюю «картинку»; это значит, что я сам для себя такую «картинку» сконструировал и буду реагировать полноценно только на "визуальные аргументы". В распределении ведущих модальностей у разных людей есть некоторые закономерности (впрочем, довольно неточные). Так, например, женщины чаще специализируются в визуальной модальности, а мужчины – в кинестетической.

Аудиальная модальность в качестве ведущей встречается достаточно редко: у музыкантов, у некоторых руководителей. По моим наблюдениям, советский начальник в своей речи использует процентов на 80 неопределенные и аудиальные слова (наш нынешний мэр, например, типичный аудиалист, обожающий красиво звучащие слова).

Реплика из зала: Поэтому наших руководителей мало кто понимает.

С. Горин: Да им это и не нужно. Но, став начальством, учтите, что самые распространенные модальности – визуальная и кинестетическая. Возможно, вы захотите быть понятыми…

Поскольку пока вы рядовые работники, давайте приобретем еще один навык. Вам нужно научиться преодолевать речевые ограничения, связанные с вашей собственной модальностью. То есть вы должны стать квалифицированными переводчиками с языка одной модальности на язык другой. Я вам дам некое подобие словаря, впоследствии вы его дополните… Это – таблица (см. таблицу 1),в которой по вертикали даны слова из четырех групп: неопределенные, визуальные, аудиальные, кинестетические. По горизонтали слово из одного столбца соответствует словам из соседних столбцов.

Упражнение № 8. Сейчас у вас будет перерыв, и вы все равно будете что-то обсуждать, обмениваться взглядами, мнениями, ощущениями. Возьмите для себя одну-единственную модальность, оставайтесь в ходе разговора в пределах словарного запаса одного вертикального столбца таблицы. Можете успеть попробовать несколько модальностей, по на каждый отрезок времени оставайтесь только в одной из них.