А что у него в подсознании - [4]

той или иной характеристики, того или иного поведенческого акта. Вот этим видом тестов мы и будем учиться владеть, но не только и не столько этому, сколько умению правильно, а главное, научно обоснованно интерпретировать то, что можно зафиксировать без измерительных инструментов, т.е. то, что видно невооруженным глазом. Главное, чтобы пользователь — читатель — был сам уверен в том, что этот поведенческий акт, это действие интерпретируется с большей вероятностью так, а не иначе, скорее означает это, а не другое. Вот почему основное содержание данной книги — не перечень интерпретационных характеристик: "Если Вы видите то-то и то-то, то это означает...", а доказательства, аргументация, почему это говорит о такой характеристике, а не иной. Ибо приведенный выше пример с веткой над аллеей — это лишь интерпретация, а не доказательства. Читатель не одолжен верить автору на слово! Даже если автор — профессиональный психолог, то для некоторых это всё равно может ничего не значить. Даже если автор - доктор психологических наук и защитил докторскую по проблемам коммуникации. Это тоже для кого-то мало что значит. Даже если он автор нескольких книг на эту тему? Ну книжки все пишут. Даже если... Нет, верить только тогда, когда интерпретация такого-то признака будет для читателя аргументирований! логичной, доказанной. Верьте только тому, что посчитали убедительным сами. К этому автор и стремится в этой книге.

Часть I

ЧЕЛОВЕК - НЕ ХОЗЯИН В СОБСТВЕННОМ ДОМЕ, ИЛИ ЧТО МЫ ЗНАЕМ О ПОДСОЗНАНИИ ЛЮДЕЙ?

1. ВЕРИТЬ - НЕ ВЕРИТЬ, ИЛИ О СПЯЩЕМ МАЛО ЧТО СКАЖЕШЬ

Итак, Вы не уверены, что Ваш собеседник действительно говорит то, что думает... Значит, Вы нуждаетесь в истинной информации об этом человеке: и о том, что у него на уме, и о том, каков он по характеру. Каковы его истинные взгляды, жизненные установки?..

Если нуждаетесь, то психолог готов Вам помочь. Он даст Вам в руки "рентгеновский аппарат", с помощью которого Вы действительно сможете "просветить" Вашего партнера по общению. Более того, психолог готов научить Вас работать на этом "аппарате", ибо, скорее всего, Вы, в его понимании, не "рентгенолог", а не обучившись, можно неправильно интерпретировать результаты.

... Хирург получил из рентгенокабинета снимок бедра пациента (у последнего — ранение). Кость на снимке без нарушений, но рядом какое-то пятно. Брак пленки, наверное, сказал бы человек, не знающий рентгенологии. Но хирург ее изучал в институте и теперь знает, что обозначает это пятно на фоне мягких тканей бедра. Он знает, ибо знает возможности аппарата...

Вы сделали "снимок" поведения (или внешнего вида) Вашего партнера. Теперь необходима интерпретация: эта форма обозначает то-то, а эти действия свидетельствуют о том-то... И это несложно, если Вы знаете, чем обусловлены те или иные видимые Вами знаки, если Вы знаете, чем определяется поведение человека в целом.

А действительно, чем определяется поведение человека?

Очевидно, что человек проявляется через поступки. О спящем ничего не скажешь или скажешь мало. Следовательно, необходимо знать, чем определяются поступки людей, кто или что ими управляет.

Итак, вот логическая цепочка наших рассуждений:

Я сомневаюсь в искренности слов и поступков этого человека.

Следовательно, надо получить о нем достоверную информацию.

Для этого надо уметь ставить психологический диагноз человеку.

Для этого надо уметь правильно оценивать поведенческие акты человека.

Для этого надо знать, кем или чем управляются поведенческие акты человека.

Следовательно, возникает естественный вопрос: кто нами управляет, когда мы делаем то-то и то-то?

2. КТО ЖЕ УПРАВЛЯЕТ НАШИМ ПОВЕДЕНИЕМ?

Вы ведете деловую беседу. Вы предлагаете Вашему партнеру новый вариант... или Вы просите Вашего партнера выделить Вам... или Вы настаиваете, чтобы Ваш партнер выполнил взятые обязательства... или Ваш партнер предлагает... просит... настаивает...

Предположим, он высказывает Вам свое отрицательное отношение к предмещу разговора— к Вашей, допустим, идее, предложению. Но ведь подобное негативное отношение к Вашему предложению, к Вашим словам может быть вызвано не самой идеей, а негативным отношением к Вам лично. Допустим, кто-то ему сказал, что Вы — не тот человек, с которым можно иметь дело. И он воспринимает все Ваши предложения через эту призму. Такое вполне возможно. И идея тут ни при чем. Как же узнать: так ли на самом деле? Узнать трудно, ибо Ваш партнер "хорошо воспитан": он Вам мило улыбается, говорит комплименты и т.п. И далеко не все эту игру "воспитанности" могут "раскусить". Правда, некоторые "проницательные" люди могут заметить в его поведении нечто такое, что не вполне согласуется с его комплиментами в Ваш адрес. Но — лишь некоторые, и то не всегда, и то на уровне интуиции. А если бы знать, что скрывается за тем или иным поведенческим актом, если бы уметь "читать" поведение, знать механизмы его проявления...

Другой пример. Ваш партнер не отвергает Ваше предложение, слушает со вниманием ("Да-да, то, что Вы говорите, — это интересно"), а на самом деле у него уже сформировано определенное отношение к этой идее ("Кажется, это выеденного яйца не стоит"). Ах если бы заранее знать это его отношение, можно было бы построить беседу совсем по-другому. И опять же некоторые "проницательные" люди могут почувствовать какое-то противоречие в его поведении: с одной стороны, вроде бы и действительно ему интересно, а с другой — что-то говорит об обратном. Но — "некоторые", "иногда", "что-то не то" — опять на уровне интуиции. Если бы знать происхождение тех или иных поведенческих актов, тогда не будет этого чувства сомнения: "Что-то не то", а поступит четкая информация: "На самом-то деле он вот это не принимает... а к этому относится..." и т.д.