50 эффективных техник привлечения клиентов - [4]

Пока гости собираются, можно рассмотреть фотоальбомы по теме встречи или видео.

Далее идет знакомство с гостями, представление ведущего. Ведущий рассказывает свою историю. Почему он пользуется продукцией компании или почему он занимается этим бизнесом. Как он к этому пришел.

Идет презентация бизнеса или продукции. Главное в рассказе – это результаты присутствующих на встрече консультантов.

В конце встречи даете каждому пакет предварительной информации или раздаете каталоги. Отвечаете на вопросы.

Желающих можно пригласить на кухню или в другую комнату для проведения индивидуальной беседы. Пока один консультант отвечает на вопросы, дает дополнительную информацию, другой работает с теми, кого заинтересовало ваше предложение.

На другой день каждый дистрибьютор (консультант) отзванивает своего приглашенного.

– Здравствуйте, Мария. Это, Наталья. Мы с вами встречались вчера там-то. Вас заинтересовала информация о возможности дохода (возможности поддержать здоровье).

– Да.

– Хорошо. Завтра я буду в вашем районе, когда к вам удобнее подойти до обеда или после обеда? В … час, или в … час. Ваш адрес? Как к вам удобнее добраться?

– Нет.

– Хорошо. Когда к вам можно подъехать, чтобы забрать пакет документов (каталог).

Уже на месте вы сможете поговорить о причинах отказа.

Приглашение на домашний кружок

– Татьяна, у тебя есть уникальная возможность услышать человека, который серьезно разбирается в вопросах здоровья. Ты будешь точно знать, что делать для здоровья своей семьи. У него много довольных клиентов. У тебя есть возможность встретиться с ним сегодня. Он будет у меня в … час. Ты сможешь подойти?

Можно домашние кружки по продукту проводить дома у ваших клиентов. Попросите вашего клиента пригласить в гости своих знакомых на мастер-класс по косметике или встречу по здоровью. Можно проводить тематические встречи. Клиенту в благодарность обязательно сделайте подарок из продукции компании.

Пока гости собираются, можно рассмотреть фотоальбомы по теме встречи или видео. Можно провести дегустацию, если это возможно. Можно проводить такую встречу за чашкой чая. Но – никакого спиртного! Роль официанта выполняет хозяйка.

Главное – взять контактные данные всех присутствующих. На следующий день обзваниваете всех, кто был на домашнем кружке.

– Здравствуйте, Мария. Мы с вами познакомились вчера у ….. Вас заинтересовала информация о …. Я завтра буду в вашем районе. Когда к вам удобнее подойти до обеда или после обеда? В … час или в … час. Ваш адрес? Как к вам удобнее добраться?

Статусные продажи в санаториях, спортивных школах

Продавайте продукт организациям оптом большими партиями. Чтобы это организовать, необходимо выйти на руководителя предприятия. Проблема в том, что здесь надо прорваться через секретаря, дать ей минимум информации и добиться выхода на директора.

Заранее узнайте, как зовут секретаря. Надо сформировать свой вопрос так, чтобы секретарь не смогла сама принять по нему решение.

– Здравствуйте Татьяна Ивановна.

– Вы по какому вопросу?

– Если вы отвечаете за финансы, то я говорю вам о своем предложении.

– Нет, нет

– Спасибо, а кто отвечает за финансы? Кто принимает решения, связанные с финансами?

Она дает телефон или соединяет вас с директором.

Переговоры с директором по телефону

– Используете ли вы в работе с вашими клиентами витаминно-минеральные комплексы (препараты пробиотики)?

– Да.

– А где вы их берете?

– В аптеке.

– Аптека дает вам какие-то скидки, бонусы?

– Нет.

– А у меня есть для вас очень интересное предложение, которое могло бы позволить вам сэкономить деньги и приобретать витаминно-минеральные комплексы со скидкой. Я могу оказать вам услугу и договориться с компанией о предоставлении вам скидки.

И тут директор постарается от вас отделаться. Как преодолеть его возражения:

– Вы знаете, я очень занят. У меня нет времени.

– Я, конечно, очень хорошо это понимаю. Именно поэтому я вам и звоню, чтобы договориться о встрече в удобное для вас время. Это может быть даже ранним утром или по окончанию рабочего дня. Это займет всего-навсего 15 минут. Итак, когда вам удобнее встретиться утром или вечером?

– А мне это неинтересно.

– Было бы очень странно предполагать, что вы будете заинтересованы тем, о чем пока не имеете никакой информации. Но я уверена, что как только вы узнаете все детали нашего предложения – у вас обязательно появится интерес! Для встречи мне понадобится всего 15—20 минут. Мы можем встретиться с вами завтра в 11—15 или в 17—20. Как вам удобнее? (давая такие цифры, вы подчеркиваете занятость человека).

– Направьте ваше предложение по факсу.

– Это я сделаю обязательно. Дело в том, что в наших проспектах прописана лишь самая общая информация. И в каждом конкретном случае требуются дополнительные комментарии. В дополнение к этому – наша личная встреча поможет вам сэкономить время и деньги, так как мы быстрее подберем оптимальный вариант. Какое время для вас более предпочтительно: во вторник утром или в среду вечером?

– Пока мы не можем себе это позволить.

– Многие наши клиенты сначала тоже так думали, пока не убедились в том, что полученная выгода в разы превышает затраты. При личной встрече я вам наглядно это покажу. Понадобиться всего-навсего 15—20 минут. Когда вам удобнее: ……..