49 законов продаж - [9]
Разумеется, в своих поисках спасатели могут заметить множество интересных объектов – ярко раскрашенные лодки, красивые яхты или даже парочку океанских лайнеров. Это совершенно не значит, что они отвлекаются от своих поисков! Точно так же и вы можете в своих поисках натолкнуться на множество интересных людей, которые тем не менее не должны отвлекать вас от поиска потенциальных покупателей, нуждающихся в вас. Концентрируйтесь на людях, которых можете отнести к потенциальным покупателям. Цель заключается не в том, чтобы превратить в потенциальных покупателей всех людей, которые попадаются вам на пути, – это все равно что пытаться превратить океанский лайнер в спасательный плот. Ваша цель состоит в максимально быстром и эффективном просеивании базы и выявлении в ней потенциальных покупателей.
Вы будете встречать в основном людей, которым не нужны ваши продукты (или которые не признаются в том, что они им нужны). Значительная доля людей не захочет с вами говорить. Это естественное положение вещей в процессе продаж, и здесь не о чем сожалеть.
Разумеется, стоит признать, что звонки наугад – не самый интересный этап продаж. Возможно, дело в том, что этот процесс является первой стадией продаж, а эффект от этой деятельности отнесен слишком далеко в будущее. Но независимо от того, нравится вам этот процесс или нет, он является стратегически важным, так как позволяет контролировать процесс продаж и повышает его прогнозируемость.
Звонки наугад, так же как и другие работы по поиску потенциальных покупателей, предполагают определенный селекционный процесс: речь идет исключительно о выборе потенциальных покупателей из общей массы. Когда приходит время искать потенциальных покупателей (а обычно это процесс постоянный), думайте о себе как о рыбаке, вытаскивающем сеть, сортирующем улов и выбрасывающем обратно в море слишком мелкую рыбу. Иногда вы выкидываете обратно в море много мелких рыбешек. Иногда вам приходится выплеснуть всего нескольких. Однако вам необходимо с исступленной последовательностью забрасывать свои сети в море. В конце концов, это ваша работа!
Проверьте ваше понимание
Истинно или ложно следующее высказывание: «Вы должны взять за правило концентрировать внимание на краткосрочных и эмоционально заряженных аспектах поиска потенциального покупателя»?
Ответ приведен ниже.
Практикум
Если вы склонны рассматривать поиск потенциальных покупателей как нежелательную деятельность и ваше отношение к этому процессу нельзя назвать позитивным, то я советую вам взять лист бумаги и составить детальное описание преимуществ, которые вы получили в прошлом от «забрасывания ваших сетей». Каких из своих клиентов вам удалось привлечь таким образом? Сколько долларов вам удалось получить от работы с ними? Кого еще они смогли вам порекомендовать?
С учетом выявленных в ходе размышления преимуществ придумайте три (или более) окончания для следующего заявления: «Поиск потенциальных покупателей является желаемой деятельностью, потому что:
________________________________________________________».
Ответ.
Ложно. Если вы концентрируетесь на эмоционально заряженных и нежелательных аспектах поиска потенциальных покупателей – то есть на неизбежных отказах, являющихся всего лишь частью процесса, – а не на более отдаленных результатах работы, то тем самым вы вгоняете себя в состояние отчаяния и разочарования.
Правило № 8
Устройте встречу с потенциальным покупателем
Доводилось ли вам делать предложение о покупке человеку, с которым вы только что познакомились?
• Поиск потенциальных покупателей не приводит к продажам.
• Не пересматривайте прежнее мнение.
• Создайте модель звонка потенциальному покупателю.
Поиск потенциального покупателя представляет собой набор операций, направленных на выявление потенциальных покупателей вашего продукта, – ни больше ни меньше.
Поиск покупателя предшествует продаже и ведет к ней. Сам по себе этот процесс еще не является продажей. Это не самое правильное время для обсуждения свойств и преимуществ, технических тонкостей, сильных и слабых сторон в сравнении, ценообразования, условий поставки и других условий, связанных с продажей вашего продукта.
Когда вы связываетесь с потенциальным покупателем по телефону, заходите к нему в офис или беседуете с ним на деловом мероприятии, ваша двойная цель остается прежней: вовлечь потенциальных покупателей (или тех, кто может выступать в этом качестве) в разговор о вашем продукте, а потом определить, наблюдается ли у них какой-либо интерес.
Если он наблюдается, предложите вашему потенциальному клиенту обсудить детали позже: либо при личной встрече, либо по телефону. Любая продажа должна происходить только после того, как вы надлежащим образом оцените потенциального покупателя.
Поиск потенциального покупателя не предполагает продажи. Не пытайтесь сразу же продавать – просто договоритесь о встрече.
Снизьте уровень напряжения
Когда вы договариваетесь о будущей встрече, то позволяете снизить уровень напряжения – как для себя, продавца, так и для потенциального покупателя. Продавцу не придется долго размышлять о том, на какие именно свойства своего продукта ему нужно будет обратить внимание во время встречи. А потенциальному покупателю не придется выстраивать защитные стены возражений, так как вы не вывалили на него массу информации раньше срока.
Анализируются нетрадиционные способы управления потребительскими предпочтениями (эпатаж, интрига, событийные акции и др.) в аспекте «физиологических» механизмов; приводится множество нестандартных креативных решений в области создания ажиотажа.Для студентов, преподавателей экономических вузов, а также всех тех, кто интересуется проблемами маркетинга.
Книга предназначена для предпринимателей и специалистов, кто только начинает думать об отслеживании эффективности маркетинговых мероприятий. Книга имеет четкую структуру, которая соответствует воронке продаж. На каждом этапе воронки рассматриваются самые важные показатели, о которых любой бизнес должен знать при разработке собственной стратегии продвижения. Кроме самих показателей и методов по их фиксации на примерах даются рекомендации по увеличению эффективности вашего маркетинга.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
Может ли существовать одна-единственная формула успеха для фирмы, оказывающей профессиональные услуги – аудиторские, юридические, консультационные и любые другие? Пожалуй, что нет. Это справедливо для большей части фирм малого и среднего бизнеса в России и, наверное, в мире. Зато в нашем распоряжении – опыт множества фирм, успешный опыт.В данном издании мы обобщили опыт признанных экспертов-практиков, советы которых помогли добиться успеха руководителям фирм, оказывающих профессиональные услуги в России.
Первая книга этой серии, вышедшая под названием «Капкан На Рекламиста» моментально разлетелась по всему Рунету и получила хорошие отзывы, и я решил продолжить это доброе дело и отблагодарить рунетовское население созданием серии на эту тему«Капкан На Продавца» логическое продолжение предыдущей книгиНачиная ее, я попутно решил проверить не теряется ли у классиков с годами от пережитого чувство юмора и легкость стиля?Проверил не теряется.
Написанная ярким и лаконичным языком книга Сета Година — вице-президента Yahoo! по прямому маркетингу — показывает, как компании могут сделать из незнакомца друга и затем превратить его в покупателя.Каждый человек стремится разумно тратить свое время. Заметить новый товар, уделить ему внимание — это, безусловно, сознательный акт. Поэтому, чтобы продать товар покупателю в будущем, нужно заручиться его согласием на покупку. Это можно сделать, вовлекая клиента в диалог, т. е. двухстороннюю связь. Вместо того чтобы просто прерывать трансляцию телевизионного шоу для показа своей рекламы или без предупреждения вторгаться в жизнь покупателя телефонными звонками или письмами, маркетолог будущего вначале попытается получить согласие покупателя на участие в продаже.