25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса - [10]
Как-то раз мне позвонила дама-клиент, работающая в области здравоохранения. Она испытывала неуверенность по поводу хода работы над готовящимся соглашением с крупным потенциальным клиентом. Они с клиентом тщательно обсудили и запланировали на следующий месяц встречу с сотрудниками целевой компании. На этой встрече должна была быть заключена сделка. Однако на том дело и заглохло.
А была ли проблема? Собирался ли клиент окончательно отказаться от заключения сделки? Если нет, почему дело не сдвинулось с места?
Вставший перед нами вопрос был достаточно прост: было ли какое-нибудь препятствие, помешавшее клиенту уложиться в назначенные сроки, и если было, то какое именно? По моему совету дама позвонила своему потенциальному клиенту и сказала:
— Я обеспокоена запланированным заключением договора в августе.
Клиент спросил:
— Правда? Почему?
— Я боюсь, что у нас недостаточно времени, чтобы организовать это собрание для вас, — ответила дама.
Клиент сказал:
— Знаете, меня это тоже беспокоит. Давайте прямо сейчас договоримся о сроках.
И проблема решена!
Внимательно посмотрите на базу своих нынешних потенциальных клиентов. Вы не уверены в реакции клиента на предложенные вами цены? Позвоните этому человеку прямо сейчас и используйте для выяснения проблемы цены четырехэтапный процесс, с которым вы только что познакомились. Вы не уверены, насколько клиента устраивают гарантийные сроки? Используйте эту стратегию, чтобы поднять вопрос самостоятельно и внимательно выслушайте ответ. Вы не уверены, согласен ли клиент с вашей оценкой масштабируемости продукции? Поднимите вопрос сами!
Проделайте все четыре шага. Я гарантирую, что реакция собеседника позволит вам сразу же понять, на чем следует сосредоточить внимание.
Есть и альтернативный подход, основанный на том же самом принципе. Иногда я попадаю в ситуацию, когда, рассказывая новому потенциальному клиенту о предварительном предложении, понятия не имею, что этот клиент думает о ценах. (На самом деле это случается не так часто, потому что за много лет я научился распознавать язык тела, но все же время от времени бывает и такое.) Когда я понятия не имею, как человек отреагирует на предложенную цену, а отношения наши еще не достигли того уровня, когда уместен подход «Я обеспокоен», я могу сказать иначе: «Знаете, на этом этапе людей нередко останавливает цена, если они с ней не согласны». После этого я замолкаю.
Что я сделал? Я разрешил человеку говорить о моих ценах. В девяти случаях из десяти этот человек откроется мне. Ответ на это простое заявление практически всегда помогает мне понять, как обстоит дело.
Помните, что незамедлительно выявить проблему — это ваша работа! Зачастую клиент говорит, что возражает против цены, хотя на самом деле его тревожит нечто иное. Вы же обязаны задавать вопросы и определить, что именно мешает вашему сотрудничеству (если, конечно, помеха действительно существует).
Итог. Используйте изложенную простую стратегию для того, чтобы точно выяснить позицию потенциального клиента по тому или иному вопросу. Не надо затевать долгих дискуссий. Вам следует всего лишь затронуть проблему. Вы очень скоро обнаружите, что большую часть времени станет говорить клиент!
Навык № 12
Сделайте так, чтобы вам чаще перезванивали
«У меня никак не получается заставить клиентов перезванивать мне. Я оставляю сообщения на автоответчике, но это не помогает. Что бы вы предложили?»
Вы хоть сообщения оставляете. А большинство торговых агентов, с которыми мы работаем, и этого не делают! При обзвоне потенциальных клиентов, всегда следует оставлять сообщение на автоответчике. Спорю на что угодно — если сообщение будет правильно составлено, интересующий вас человек с большой вероятностью позвонит вам. Это в свою очередь заставит его более охотно назначить вам встречу.
Вот две стратегии, использовав которые можно сразу же повысить количество ответных звонков.
Сообщение, составленное следующим образом, дало результат в 75 процентах ответных звонков. Спешите воспользоваться!
«Здравствуйте, это Боб Блэк — мой номер 212-555-1212, я из компании А. Связаться с вами нам посоветовал один наш крупный заказчик, работающий в вашей области. Надеюсь, мы скоро свяжемся».
Разумеется, это означает, что компания, на которую вы ссылаетесь, принадлежит к числу довольных вами клиентов. Когда потенциальный клиент перезвонит вам, вы должны объяснить, по какому поводу звонили, рассказав при этом о работе, проделанной совместно с упомянутой компанией.
Если вы звоните кому-нибудь, с кем уже успел связаться кто-то из представителей вашей компании, сошлитесь в своем сообщении на этого человека.
«Здравствуйте, это Боб Блэк. Я звоню вам по поводу нашей представительницы, Джейн Майерс, которая говорила с вами в прошлом месяце. Позвоните мне, пожалуйста, по телефону 212-555-1212».
Эта техника дает 99 процентов ответных звонков. Когда потенциальный клиент перезвонит, вы можете просто сказать: «Судя по моим записям, в прошлом месяце Джейн говорила с вами о возможности сотрудничества. Я хотел бы выяснить, что вас не устроило». Вы обнаружите, что, когда вы это скажете, произойдут две очень интересные вещи. Во-первых, клиент станет изо всех сил защищать человека, с которым он встречался. Во-вторых, ваш собеседник практически наверняка точно укажет, что мешает вашему сотрудничеству, — даже если в прошлом он ушел от этой темы в разговоре с вашим коллегой. Объяснение, как правило, начинается со слов: «Дело в том, что…». Когда вы начнете использовать стратегии оставления сообщений, о которых я рассказал в этой главе, вам не помешает завести привычку делать заметки для памяти о том, кому и зачем вы звонили. Если ответный звонок застанет вас врасплох (а такое случится почти наверняка), вы можете выиграть минуту, сказав: «Миссис Джонс, благодарю вас за то, что вы перезвонили. Позвольте мне достать касающиеся вас записи. Не могли бы вы подождать одну секунду?»
Всемирно известный гуру продаж Стивен Шиффман обучил более полумиллиона сейлз-менеджеров. Эта книга – квинтэссенция его тридцатилетнего опыта, в ней он сформулировал 75 правил, которым нужно следовать на всех этапах продаж, чтобы ваша работа гарантированно привела к заключению сделки. Успешного продавца, говорит Стивен Шиффман, отличает то, что он способен предвидеть события, происходящие в отрасли, где он продает. Руководствуясь предложенными техниками, вы сумеете просчитывать и предотвращать проблемы, с которыми может столкнуться покупатель, узнаете, где находить клиентов, как правильно начинать переговоры и обходить отговорки, какие ошибки чаще всего допускают при продажах по электронной почте и почему важно умение вовремя замолчать.
Стивен Шиффман признан лучшим инструктором Америки по технике продаж.Как добиться согласия клиента на встречу и с успехом провести ее, как выработать в себе уверенность и успешное "нахальство", как постоянно повышать планку собственных результатов в продажах, достигать ее и превосходить.Способы решения всех перечисленных задач подробно описываются в предлагаемой книге."Я внедрил технику холодных звонков Стивена Шиффмана в двух торговых организациях. В обоих случаях количество назначенных встреч за четыре недели возросло вдвое, а объемы продаж выросли на 20 процентов за шесть недель".
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
Анализируются нетрадиционные способы управления потребительскими предпочтениями (эпатаж, интрига, событийные акции и др.) в аспекте «физиологических» механизмов; приводится множество нестандартных креативных решений в области создания ажиотажа.Для студентов, преподавателей экономических вузов, а также всех тех, кто интересуется проблемами маркетинга.
Книга предназначена для предпринимателей и специалистов, кто только начинает думать об отслеживании эффективности маркетинговых мероприятий. Книга имеет четкую структуру, которая соответствует воронке продаж. На каждом этапе воронки рассматриваются самые важные показатели, о которых любой бизнес должен знать при разработке собственной стратегии продвижения. Кроме самих показателей и методов по их фиксации на примерах даются рекомендации по увеличению эффективности вашего маркетинга.
Коммуникационное лидерство – вот в чем смысл и цель пиара и пиарщика, его приносящего.В мини-книге, состоящей из бесед со студентами РУДН весной 2013 года, по PR-углом освещаются такие случаи современные кейсы, как:– Смерть Бориса Березовского;– Ситуация на Кипре;– Информационная атака на сеть «ВКонтакте»;а также PR-примеры из 90-х («кто и зачем покупал ИТАР-Тасс?»), художественной литературы («почему США запустили НЛО?») и личной PR-практики.Вы хотите узнать, как проложить гладкий скоростной хай-вей в голове Вашего клиента, чтобы он при каждом удобном случае «мчался к Вам на всех порах»? Тогда быстрее читайте данную мини-книгу!
Может ли существовать одна-единственная формула успеха для фирмы, оказывающей профессиональные услуги – аудиторские, юридические, консультационные и любые другие? Пожалуй, что нет. Это справедливо для большей части фирм малого и среднего бизнеса в России и, наверное, в мире. Зато в нашем распоряжении – опыт множества фирм, успешный опыт.В данном издании мы обобщили опыт признанных экспертов-практиков, советы которых помогли добиться успеха руководителям фирм, оказывающих профессиональные услуги в России.
Первая книга этой серии, вышедшая под названием «Капкан На Рекламиста» моментально разлетелась по всему Рунету и получила хорошие отзывы, и я решил продолжить это доброе дело и отблагодарить рунетовское население созданием серии на эту тему«Капкан На Продавца» логическое продолжение предыдущей книгиНачиная ее, я попутно решил проверить не теряется ли у классиков с годами от пережитого чувство юмора и легкость стиля?Проверил не теряется.
Написанная ярким и лаконичным языком книга Сета Година — вице-президента Yahoo! по прямому маркетингу — показывает, как компании могут сделать из незнакомца друга и затем превратить его в покупателя.Каждый человек стремится разумно тратить свое время. Заметить новый товар, уделить ему внимание — это, безусловно, сознательный акт. Поэтому, чтобы продать товар покупателю в будущем, нужно заручиться его согласием на покупку. Это можно сделать, вовлекая клиента в диалог, т. е. двухстороннюю связь. Вместо того чтобы просто прерывать трансляцию телевизионного шоу для показа своей рекламы или без предупреждения вторгаться в жизнь покупателя телефонными звонками или письмами, маркетолог будущего вначале попытается получить согласие покупателя на участие в продаже.