12 тем. Маркетинг 21 века - [18]
4. Гарри Энфилд (1961) - английский комедийный актер, работавший, в частности, на Channel 4 (прим. ред.).
5. Джил Дэндо (1961-1999) - британская тележурналистка, убитая в Лондоне в 1999 году; расследование ее убийства вылилось в национальную кампанию (прим. ред.).
6. Джеральд Скарф (1936) - британский художник, карикатурист и иллюстратор (прим. ред.).
7. Режиссером фильма «Мемуары гейши» по роману Артура Голдена стал Роб Маршалл (прим. перев.).
8. Accrington Stanley - британская футбольная команда (прим. ред.).
9. Билли Пайпер (1982) - британская актриса; начинала свою карьеру как поп-певица еще в подростковом возрасте (прим. ред.).
10. Millennium Dome - огромный выставочный комплекс в Гринвиче, где представлены достижения человечества за последнее тысячелетие (прим. перев.).
11. Khaki - здесь: одежда для активного отдыха из натуральных тканей, в основном неброских расцветок (прим. ред.).
12. Automobile Association (Ассоциация автомобилистов) - объединение автомобилистов, созданное в Лондоне в 1905 году. Основные направления деятельности организации: страховые услуги, техническая поддержка автомобилистов, обучение вождению и т. д. (прим. ред.).
Часть 2.
Правило 2. Удовлетворяйте основные потребности людей.
Это правило представляется очевидным, однако на практике оно вызывает инстинктивное сопротивление у всех маркетологов, знакомых с классической теорией маркетинга. «Это слишком размытая цель. Мы не можем руководствоваться этим правилом. Нам нужно особое позиционирование», - говорят они. Старый маркетинг был маркетингом нюансов: продвижение сопоставимых брендов основывалось на их отличиях друг от друга. Новый маркетинг - это маркетинг превосходных степеней: он начинается с универсальных человеческих потребностей.
Следовательно, жизнь маркетолога становится проще. Не нужно обращать внимание на множество деталей, не относящихся к делу. В 1960-е годы вышла книга Эрнеста Дихтера «Руководство по мотивации потребителей». В ней примерно на 500 страницах рассматривались тысячи тонких психологических нюансов, отличающих потребителей на различных рынках. Сегодня вы можете ограничиться знанием 15 фундаментальных потребностей, движущих человеком. Для создания сильного бренда нужно, чтобы он соответствовал одной из них.
Вам даже не придется отвечать на вопрос, признаете ли вы эти потребности. Все, что от вас требуется, - предложить их уникальное выражение. Успех брендов Playboy или Wonderbra, чьим «драйвом» является секс, не исключает популярности фильма «Мужской стриптиз».
Приведем пример
Мне кажется, один я уже только что привел. Еще пример - бренд Gucci. Совсем недавно этот бренд роскошных товаров для богатых пожилых леди тихо умирал. Сегодня он привлекает самых разных потребителей. в его основе лежит особое представление дизайнера тома форда о гламурности.
Удовлетворяйте основные потребности людей
Это правило отражает еще один серьезный сдвиг в нашем представлении о маркетинге.
Чтобы понять, что именно заставляет человека тратить деньги, представители старой школы маркетинга ориентировались на иерархию потребностей, согласно которой устремления и нужды людей определялись их положением в обществе. Вскоре мы убедимся, что эта иерархия устарела.
Новый маркетинг опирается на универсальные человеческие потребности, которые не носят иерархического характера. Оказывается, таких потребностей («драйвов») всего 15.
Наш анализ строится на примерах известных брендов, удачно использующих эти потребности. Далее мы рассмотрим несколько конкретных примеров, показывающих, как брендам удалось добиться оглушительного успеха: они перестали прибегать к позиционированию, основанному на подчеркивании их отличий от других брендов (занимающих ту же нишу), и нацелились на универсальные потребности людей. В заключение мы рассмотрим важнейшую потребность, совершенно не учтенную современными маркетологами, - потребность в образовании.
Структурированное общество и иерархия потребностей Абрахама Маслоу.
Мы начнем с того, что откажемся от затасканной концепции разделения общества на классы.
Это разделение определяло функционирование потребительских рынков. В Великобритании оно было настолько жестким и четким, что общество было почти кастовым. Соответственно разделение на классы имело огромное значение для маркетологов. Люди покупали бренды, отражавшие их положение в обществе. Концепция классового общества тогда была нова и оригинальна. Массовый средний класс стал продуктом труда и процветания, ставшего возможным в этой жизни благодаря промышленной революции. Однако представление о том, что человек должен знать раз и навсегда отведенное ему место в обществе, появилось гораздо раньше.
Традиционная система отличалась высокой устойчивостью. Она была встроена в подсознательные представления человека о себе и подкреплялась внешним давлением со стороны равных по положению. Общество осуждало выскочек, поднявшихся «из грязи в князи» благодаря собственным усилиям или удачному браку.
Они становились изгоями. Величайшее (парадоксальное) преимущество этой системы заключалось в том, что представители любого класса ощущали свою обособленность от представителей всех других классов. Так система воспроизводила саму себя.
Альбион - волшебный остров, скрытый стеной тумана. Там не бывает ночи, там память настолько же зыбка и ненадёжна, как и переменчивый ландшафт, там правители просят совета у Ветра, там певцы дают людям имена, а сновидцы изменяют реальность. Лишь чужеземцы способны сохранять рассудок и удерживать вокруг себя островки постоянства — и вот волны выносят на берег Альбиона жертву кораблекрушения…
«Отвергнутая наука» Джона Гранта — увлекательное и полное собрание самых невероятных теорий, гипотез и предположений, которые были популярны в разные периоды мировой истории. Это представления о плоской или полой Земле, о затерянных мирах и неизвестных планетах, самые невероятные идеи об эволюции, а также алхимия, пришельцы, гомункулы…Книга содержит информацию об исследованиях в медицине, геологии, биологии, химии, многих других областях и адресована всем, кто интересуется историей научной мысли, эволюцией идей и теорий.
Правда и вымысел, наука и лженаука перемешались в книгах, на сайтах, в речах политиков и в наших головах. Как же понять, чему верить? Единственный способ – использовать критическое мышление. В книге «Не верю» Джон Грант на примерах самых обсуждаемых, скандальных и значимых споров современности объясняет, как понять, что вам пытаются запудрить мозги. Вы узнаете о риторических уловках и шаблонах, которые чаще всего используют лжецы, а также поймете, как выглядит настоящее научное доказательство.
Как компании становятся незаменимыми для потребителей? В чем секрет компаний, без которых потребители не представляют своей жизни? Именно об этом и рассказывает эта книга. В ней исследуются факторы, используя которые компания станет неотъемлемой частью жизни своих потребителей. На примере реальных ситуаций и интервью признанный специалист в сфере бизнес-консалтинга Джо Кэллоуэй описывает «пять факторов успеха», которые использовали буквально все компании, сумевшие стать незаменимыми для потребителей.
Данная книга рассказывает о теории и практике рекламы, о видах рекламы и степени ее воздействия на потенциального потребителя, об удачной и неудачной рекламе и причинах этого, а также о многом другом, составляющем суть рекламы.Книга интересна не только профессиональным рекламистам и рекламодателям, но и обычным потребителям рекламы.
Своей задачей Алексей Недозрелов видит помощь людям в успешной реализации своего глубинного потенциала в условиях современной цивилизации.Книга написана профессиональным и легким языком одновременно, что предоставляет одинаковое удовольствие от чтения как для специалистов, так и для всех, кто интересуется социальной и личностной психологией.В книге замечательно отражены различные аспекты работы с внутренними ресурсами психики от дыхательных психотехник и самогипноза до работы с глубинными процессами бессознательного.Раздел, посвященный маркетинговым коммуникациям, дает возможность профессионалу реализовать уникальные методики воздействия на мышление и чувства, выстраивая систему социальных и маркетинговых коммуникаций.Книга затрагивает стратегии поиска смысла, пути мобилизации личностного потенциала и пути решения психологических проблем, широко распространившихся в нашем обществе в качеств составных частей проблемы отсутствия смысла жизни.Автором предложена система мифомоделирования – формирования комфортной модели мира как для отдельной личности (в психологической практике), так и для целевых аудиторий и общества в целом (в социальных и маркетинговых коммуникациях).Рассматриваются варианты моделирования психических процессов и кодирования навыков и способностей, а также пути успешного достижения жизненных целей.
Как сделать публичное выступление полезным, содержательным и запоминающимся? Для оратора очень важно говорить так, чтобы его слушали и слышали.С помощью этой книги вы сможете подготовить именно такое выступление. В ней есть ответы на множество «вечных» ораторских вопросов: что, где, когда и как говорить, как сформулировать тему и написать план речи, какие использовать аргументы и чем привлечь внимание слушателей, как побороть собственные страхи и стать уверенней.Книга будет полезна всем, кто выступает публично и занимается преподаванием.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
Книга-хит для тех, кто стремительно растет в диджеинге и хочет расти еще выше, быстрее, мощнее!«СуперДиджей-2» – продолжение первой книги, читателями и слушателями которой стали более 20 000 диджеев, музыкантов и электронных банд по всему миру.В книге освещены специальные навыки, которые не преподают ни в одной диджейской или музыкальной школе. Лидерство и личностный рост; секреты рекламы, маркетинга, PR и продаж; техника переговоров; приемы манипуляции и контр-манипуляции. Эти умения или нарабатывают не меньше 7 лет, или передают из уст в уста, при этом искажая смысл таким образом, чтобы ими нельзя было воспользоваться.