101 идея для роста вашего бизнеса. Результаты новейших исследований эффективности людей и организаций - [15]

• директора, которые демонстрировали исследующее или контролирующее поведение, имели меньше шансов получить должность в другом совете директоров, членом которого был их коллега;

• у директоров, которые предоставляли другим советы и информацию, вероятность назначения по рекомендации кого-либо из коллег была немного выше;

• у директоров, которые демонстрировали заискивающее поведение, шансы быть назначенным на должность директора повышались примерно на 70 %;

• женщины или представители этнических меньшинств имели меньше шансов получить назначение на должность в другом совете директоров.

Почему это важно

Данное исследование не только указывает на несправедливость выбора директоров (что вызывает беспокойство), но и демонстрирует силу лести. Выбранные директора не давали никаких особо полезных советов своим коллегам, а только демонстрировали «тактики социального влияния, которые служат для повышения собственной межличностной привлекательности и завоевания благосклонности другого человека». Может показаться, что это относится только к тем случаям, когда мы имеем дело с искренней формой лести (вспомните продавцов одежды, которые говорят, что вы выглядите «фантастически», что бы вы ни примеряли), однако исследования, проведенные в Гонконгском университете, показывают, что лесть – даже тогда, «когда объект воздействия знает, что льстец говорит ему неискренний комплимент, предположительно руководствуясь тайными мотивами», – остается техникой сильного и эффективного влияния.

Как это изменит вашу работу

• Если вы руководите процессом выбора директоров, проверьте, нет ли каких-либо явных связей между членами комитета по назначениям и потенциальными кандидатами. Внимательно изучите представленные обоснования для назначений – действительно ли они объективны и подкреплены фактами?

• Если вы – член совета директоров, старайтесь преодолеть любые гендерные и этнические предубеждения. Одна из гипотез, объясняющих, почему в случае с женщинами и представителями этнических меньшинств эффективность использования лести меньше, такова: с учетом того, что в советах директоров большинства американских компаний преобладают мужчины европеоидной расы, лесть со стороны людей, не входящих в эту демографическую группу, не совсем соответствует нормам этой доминирующей группы. Это может означать, что голоса мужчин, не принадлежащих к европеоидной расе, на заседаниях совета директоров слышны не так хорошо, как другие. Позаботьтесь о том, чтобы ключевые обсуждения и принятие важных решений происходили в зале заседаний совета директоров, где все равны, а не в социальных условиях, где женщины или представители этнических меньшинств, как правило, обладают меньшими правами и возможностями.

• В общем, подумайте еще раз о том, как вы влияете на людей. Предпочитаете ли вы говорить все начистоту и давать критические оценки, а не льстить и заискивать? Не бывает ли так, что ваши советы игнорируются? Возможно, стоит добавить немного обаяния и лести в свои сообщения, чтобы люди чувствовали большую симпатию к вам и вашим советам.

Что вы можете об этом сказать

«Льстить нужному человеку иногда полезно».

«Действительно ли лесть – более эффективное средство манипулирования людьми, чем другие техники влияния?»

«Пусть его лесть не вводит вас в заблуждение – стоит ли, в самом деле, обращать внимание на его слова?»

Где можно получить дополнительную информацию

“Insincere flattery actually works: A dual attitudes perspective”, Elaine Chan and Jaideep Sengupta, Journal of Marketing Research, Vol. 47, February 2010.

“Flattery will get you everywhere (especially if you are a male Caucasian): How ingratiation, boardroom behavior, and demographic minority status affect the likelihood of gaining additional board appointments at US companies”, James D. Westphal and Ithai Stern, Academy of Management Journal, April 2007.

Идея № 17 Избегайте чрезмерного выбора: чем проще, тем лучше

* * *

Упрощение процесса покупки ваших товаров может стать ключом к привлечению большего числа покупателей.

Что вам нужно знать

В 2000 г. психологи Шина Айенгар и Марк Леппер опубликовали исследование о джеме и выборе – и теперь на него ссылаются многие специалисты. В дорогом продовольственном магазине в Калифорнии исследователи установили демонстрационный прилавок, где покупатели могли пробовать образцы джема. В одном варианте эксперимента на прилавке было выставлено шесть разных сортов джема одного производителя, а в другом – 24. После того как потенциальные покупатели пробовали образцы, им предлагали купоны, позволяющие получить скидку при покупке этого джема. В соответствии с традиционной теорией выбора прилавок с бóльшим разнообразием сортов джема привлекал внимание большего числа покупателей. Однако, как это ни странно, прилавок с меньшим выбором обеспечил больше продаж: 30 % тех, кто подходил к прилавку с шестью сортами джема, использовали свой купон на скидку для покупки этого товара, а в варианте с более широким выбором покупку совершили только 3 % тех, кто попробовал джем. Как видите, слишком большой выбор приводит к потерям в продажах.